ユーザーが知らない「下取り額」が値引きに上乗せされることも

 たいていの商品は自宅でパソコンやスマートフォンを使って購入でき、しかも翌日には自宅まで配達してもらえるいまの時代。新車を買う時は取扱いディーラーまで出向き、しかもセールスマンと膝を突き合わせて商談して値引きを引き出さなければならないことを面倒に思う人も多いはず。いまどき新車がなかなか売れない背景にはこのような面倒なことが嫌われていることも大きい。

 アメリカではすでに、ディーラーの専属担当者とチャットでの商談が可能。地元密着の値引き比較サイトも充実し、そのまま気に入ったクルマの扱いディーラーとチャットでの商談も可能となっている。さらに購入車両の自宅までのデリバリーサービスがあるとのこと。

 日本がここまで一気にサービスが進むのは、アメリカとは新車の登録制度などが異なることもあり、なかなか難しいところ。それならば、せめて商談時にセールスマンが初回から最大値引きを提示してもらえないものか? と考えるひとも多いだろう。

 実際セールスマンの商売のスタイルは“十人十色”。「私は駆け引きが嫌いなので、一気に限界まで値引きますよ」といって“40万円引き”などと驚きの値引き額を提示してくるケースもあるが、こんな時は眉唾ものと考えてもらいたい。ベテランセールスマンほど、実際の値引きより多く出ているように、“値引きを膨らませて見せる”ことができるのである。

 その一例としては、下取り車が低年式なのに、海外バイヤーなどに人気の高い車種で想定外の査定額がつくとする。しかし、査定額を控え目に提示し、その差額を値引き額に上乗せして見せることなどをしている。一発提示の大幅値引きには“仕掛け”があると思ってもらいたい。今の日本では労せずして好条件はなかなか獲得できないのである。

ディーラーのなかで値引きは「損金」として扱われる

 値引きの原資はディーラーの利益分を削って算出されるのが原則。そのためわれわれが“値引き”と呼んでいるものは、立場を変えてディーラーやセールスマンから見れば“損金(メーカー希望小売価格又は車両本体価格の額面通り販売したら得られた利益より値引きしたためいくら損したか)”という扱いとなる。

 あるディーラーで聞いたところでは、新車を販売したときに注文書などと一緒に“損金計算書”という書類をつけるとのこと。新車の値引きとは、車両本体価格からだけでなく、オプション装着額などからも値引きが行われる。“どこからいくら値引きしたのか”を損金計算書という書類にまとめるのである。

 販売する側は値引きを損金と見ているのだから、本心から限界値引き額を初回から提示するセールスマンは、いたずらに損金を拡大しているので、会社から見れば優秀なセールスマンとはいえない。業界では「薄利多売でガンガン売りまくるカリスマセールスマンはいらない。販売台数はそこそこでも、しっかり利益確保をしてくれるセールスマンが数人いればいい」という話も聞く。薄利多売で売りまくったあげく、納車準備などが間に合わず、周囲のセールスマンの販売活動を中断させて手伝わせるなどして巻き込まれることもあるので、店舗全体で見れば非常に販売効率が悪いと判断しているようだ。

 事実、新車がとにかく売れまくったバブル経済期は、薄利多売でも新車を売りまくった“スターセールスマン”がもてはやされたが、バブル経済崩壊後は閑職にまわされたという話も聞いたことがある。

 いまどきはセールスマンに粗利を意識させた販売活動をするように仕向けるディーラーも目立っている。そのため利幅の少ないコンパクトカー5台よりは、高収益車種などバランスよく5台販売したセールスマンのほうが同じ5台でも評価が高くなるとのことであった。

 トヨタ系ディーラーの一部はダイハツからのOEM軽自動車“ピクシスシリーズ”を取り扱っているが、そのなかには軽自動車を販売しても実績カウントしないとか、2台で1台分などというところもあると聞く。軽自動車は利幅が少ないが売りやすいので、放っておくと軽自動車ばかり販売してしまうので、それを防ぐ意味があるようだ。

 セールスマンの人事評価は販売台数というよりも、粗利という側面の方が評価基準はより高い。つまり“収益面で会社にどれだけ貢献しているのか”ということである。そのため新車販売は必ずしもトップクラスではなくても、保険契約数が多かったり、車検入庫数が多いといった面で評価されるセールスマンも多い。

 新車購入で正社員であるセールスマンが介在するのは、損金をできるだけ少なくするためという側面も大きいので、初回から一発提示で真の限界値引きが提示されることは、よほどの事情(ノルマが足りずどうしてもすぐ目の前の1台を受注したいなど)がない限りは、期待できないのが現状といえるだろう。