対前年比を目標にしてはいけない

成果の出せない社員、もっと端的にいえば、利益を生み出さない社員には特徴がある。1つ目の特徴は、日々の目標達成の度合いを「率」という数字で追いかけている点だ。たとえば、昨年の営業成績が前年比120％と非常によくて、「この調子で今年も前年比120％目標でいこう！」と意気込んでいる営業マンなどがこれにあたる。しかし、そもそも「前年比」は結果を評価する数字であり、目標設定に使う数字ではない。

業績がよかったのは、その商品のブームが起きたなど何か特別なことが原因だったとしたら、今年も前年比120％という目標設定はかなり無謀なものといえる。むしろ「今年は売上高11億円が妥当。結果的には前年比110％だが」といえる者のほうが、実は成果を出せる人物であることが多いのだ。

2つ目の特徴は「効率」を数字で捉えられないことである。昨年、あなたはAとBの2つの商品を大量に売り、それぞれ計30万円、つまりこの2商品で合計60万円の実績をあげたとする。そして、今年は65万円が目標だとしよう。

効率を数字で捉えられない者は、「昨年よりも努力し、AもBも昨年よりたくさん売ります」となる。しかし、昨年中の営業活動にかけた「労力」をざっくり数値化し、AとBの比率が「6対4」だとすれば、Aの労力単価は「30万円÷6＝5万円」、Bのそれは「30万円÷4＝7万5000円」。30万円の売上高という結果は同じでも、その意味合いは違うことがわかる。

そこで今年はAとBの労力を逆にすれば、Aが「5万円×労力4＝20万円（前年より10万円減）」で、Bは「7万5000円×労力6＝45万円（同15万円増）」。A単体の売り上げが減っても、トータルの売り上げは65万円。つまり、同じ労力10でも営業成績は計画通り伸びる。これが効率を数字で捉えるということなのだ。

図を見ていただきたい。いまから3時間かけて、3つの商品「A」「B」「C」を売るのだが、それぞれ1個の利益と在庫は示された通り。利益を最大限にするためには、何を優先的に売ればいいか。「最も利益の大きいAに注力すべきだ」と考えたら、まだ効率のことを理解していない。

注目すべきは1個売るのに必要な時間から見た効率だ。表にあるように販売するのにかかる1分当たりの利益を見ると最も効率のいいCを積極的に売るという考え方ができる。Cを10個完売し（100分）、残り80分で次に効率のいいBを4個売ったところでタイムオーバーになるが、この時点でのトータルの利益は6万4000円。一方、Aを優先的に売った場合は利益は4万2000円だ。

こんなのは机上の計算に過ぎないと思う方もいるだろう。その感情は理解できないわけではない。しかし、一方で利益を生み出す者はこうした計算を行うことで仕事を効率化し、利益を最大化していることも事実なのである。

（BMコンサルティング代表 深沢真太郎　構成＝田之上 信）