「“完売”は最強のブランディング」マーケティングのプロが断言。リピーターが殺到する店のカラクリとは

YouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」が「新規集客ばかり追う企業は必ず衰退する｡新規顧客を｢熱狂的ファン｣に変える8つの仕掛け」と題した動画を公開。リピーターを効率的に獲得するための具体的なマーケティング手法について解説した。

動画でりゅう先生は、リピーター獲得の原理原則として「予約」を活用することが極めて重要だと説く。同氏は「次回予約というのは、予約という名の顧客の囲い込みだ」と述べ、サービス提供直後や購入直後に次の予約を取ってもらうことで、顧客の他店への流出を防ぐ効果があると説明した。

予約には、サービス利用後に次回の予約を取る「次回予約」と、購入前に予約をしてもらう「前予約」の2種類があるという。特に同氏が「最強のブランディング」として推奨するのが、前予約を活用して意図的に「即完売」の状態を作り出す「即完売モデル」だ。

このモデルは、あえて販売数や予約枠を少なく設定することで希少性を生み出し、「人気で手に入らない商品」というブランドイメージを構築する手法である。これにより、顧客の間で「みんなが欲しがっているから価値がある」というバンドワゴン効果や、「手に入りにくいものほど価値がある」と感じる希少性ヒューリスティックという心理が働き、商品の価値が自然と高まっていくと指摘した。

さらに、このモデルを成功させるための重要なテクニックとして、商品が買えなかった顧客の「悔しさの声」を積極的に公開することを挙げた。「『買いたくても買えなかった』というポジティブな不満の声は、最高の宣伝になる」と語り、こうした声を見せることで、次回の販売時に「次こそは」という強い購入動機を生み出すことができるという。

具体的には、予約できた顧客を「おめでとうございます！」と称賛する一方で、予約できなかった顧客には「残念でしたね。次こそは間に合うようにしてください」と伝え、行動の差によって結果が分かれる状況を演出する。これにより、顧客は自ら予約の重要性を認識し、次回の予約率が飛躍的に向上すると解説した。

動画で紹介された数々のテクニックは、顧客の心理を巧みに利用し、自然な形でリピート購入へと導くものだ。新規顧客の獲得に伸び悩んでいる企業や、リピーター育成に課題を感じている担当者は、この「予約」を中心としたマーケティング戦略を取り入れてみてはいかがだろうか。