「新車販売じゃ食っていけない！」 新車ディーラーなのにいま稼ぎ頭は「中古車販売」に移行しつつあった

この記事をまとめると

■新車ディーラーの現場では中古車販売がメインになるかもという話を聞く

■物価の上昇によって新車販売だけでは稼ぎが少ないという現場の声が少なからずある

■メーカー系中古車への注目が集まっているのでディーラー側も本腰を入れようとしている

物価高騰分を吸収せざるを得ない新車ディーラー

　新車ディーラーでありながら、中古車販売が今後メインになっていくかも？　最近販売現場へ行くとこのような話をよく聞く。

　2022年あたりをピークに世界的半導体不足などにより新車の生産遅延が深刻となり、それに伴い「注文を入れても数年待ち」といった長期的な納期遅延が広く発生し深刻な状況となった。その時、それなら中古車へと一部の新車購入希望客が流れた。しかし、そもそも新車の納車が進まないのだから下取り入庫も激減した。中古車需要が高まる中、供給量が減ったので中古車市場も深刻なタマ不足となり混乱したのだが、その時は、より新車に近い高年式車ほど深刻なタマ不足になりながら注目を集めていた。

　そもそもそれ以前から、新車ディーラーでは中古車販売を積極化していたのだが、その時は「元試乗車」の中古車を販売していた。禁煙はもちろん、走行距離など厳しく管理して半年ほど使った試乗車を中古車として販売していたのである。「同型新車の商談をしていて、予算などがどうしても合わないようなお客様に、『中古車ならありますけど』と勧めて販売しておりました」とは現場のセールスマン。

　ただ最近話を聞いていると、わかりやすくいえば「新古車」と表現できるような、あくまでディーラーで管理していた新車に近い中古車ではなく、一般ユーザーが使っていた一般的に流通しているような中古車を中古車専業店のように販売していくことになりそうだというのである。生産状況も回復しつつあり、納期遅延も以前よりかなり改善傾向にあるので、納車まで待てないから中古車を買うという購買行動もなくなってきたといっていいのだが、それではなぜ新車ディーラーで、しかも新車販売のセールスマンまでもが中古車を積極的に販売するようになりそうだというのだろうか。

　そのひとつの理由は、本当に新車販売だけでは食べていけなくなってきている事情があるようだ。食料品や日用品の値上げが続き家計を直撃しているなか、新車価格の値上げは当初目立って行われなかった。

　ただそれは消費者への小売販売価格の話で、ディーラーへの卸売り価格は上昇を続けていったとはよく聞く話。つまり、それ以前でもディーラー利益というものはカスカスだったのだが、いよいよ「赤字にならないぐらい」というギリギリのレベルになってきているというのである。モデルチェンジを行っても目立って価格アップしていないと消費者としては嬉しいのだが、じつは諸物価高騰分をディーラー利益削減で吸収しているともいえるのである。

　そのためモデルチェンジすると、車両本体価格からの値引きはかなり引き締まるか、ゼロになるケースが目立っている。一部改良などで十万円単位の値上げをしたとしても、果たしてコスト上昇分を吸収しているかと言われれば十分ではないだろう。過去には新車販売利益不足分を物販やメンテナンスで補うという流れもあったが、いずれもコスト上昇を吸収できるほどの価格や工賃設定ができないのは新車販売と同様である。

中古車の価格設定は販売する側の裁量が大きい

　一方中古車だと値付けにある程度の「蛇腹」が存在する。中古車は「古物」という扱いになり、それこそテレビの鑑定番組に出てくるような、陶磁器や絵画、書画と同じ扱いになる。そのため同年式同型車であっても、ボディカラーやオプションの有無、走行距離や内外装の傷みなどで販売価格は異なってくる。そのため価格設定は販売者側（つまりディーラー）の裁量権が増すし、値引きはあっても新車とは異なりかなり限定的となるので、新車を販売するよりは「コスパ」がいいのである。

　アメリカの新車販売業界ではすでに10年以上前あたりからこの傾向が目立っている。理由は日本と同じく、新車販売による利益が微々たるものになったからだと聞いている。筆者が南カリフォルニアで定点観測している、新車ディーラーが集中して出店している「オートモール」へ行くと、どのディーラーもロードサイドには中古車を展示している。しかも自社取り扱いブランド車は少なく、ブランドの垣根をこえた人気中古車をそれぞれ下取り車やオークションで落札して展示している。そんな感じなので、中古車街にきたかのような錯覚に陥ってしまう光景が広がっている。

　すでに新車ディーラーでの中古車販売強化の動きによる影響のようなものが出てきているとは事情通。

「中古車市場に程度の良いタマ（車両）が流通しにくくなりました。『こいつは！』という程度の良いタマはまず新車ディーラーの新車販売店舗で押さえて転売しているようです。新車販売店舗からこぼれたタマは、ディーラー系中古車センターに並ぶようです。そこからもこぼれたタマが中古車オークションに流れてくるようです」とのこと。

　このような流れには別の理由があると続けた。「少し前に話題になった、某大手買い取り＆中古車販売業者のスキャンダルが影響しております。このスキャンダルの影響で、当該業者以外の大型中古車販売業者への客足も減っているようなのです。『同じことをやっているのではないか』と思い込む人が意外なほど多いからだそうです。そのような人たちが、信頼できるとして、メーカー系新車ディーラーへ出向き中古車の問い合わせをしたり、ディーラー系中古車センターで中古車を買うようになってきたそうなのです」と説明してくれた。

　新車ディーラーとしては、収益の良い中古車へ目を付けたところに、消費者もメーカー系新車ディーラーでの中古車購入に着目してきたということで、まさにタイミングよく新車販売から中古車販売強化へ動くディーラーも出てきているようである。