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売るクルマがない……

未だに先行きの見えない自動車の納期遅延問題。

【画像】転売対策も話題に【納期が長い新型ランドクルーザーを詳しく見る】　全57枚

これは言うまでもなく世界的な半導体不足やコロナ禍や世界情勢による物流の乱れなど、さまざまな要因が入り混じって巻き起こってしまっている。


トヨタの人気車種「ハリアー」などは受注していた車両を納車することができなくなり、ユーザーにキャンセル（もしくは改良後モデルへの注文変更）をお願いするという事態となった。    トヨタ

そのため、新車を購入しても半年待ちは当たり前。人気車種に関しては1年以上待つこともザラで、場合によっては2年〜5年待ちというウワサが流れる車種が存在するほどの状況となっているのはご承知のとおりだ。

また、間もなく一部改良やフルモデルチェンジを控えている車種については、新型モデルが登場するまでに現在の受注を納めることができなくなるという最悪の事態を回避するために、早々に受注を停止しているものもあるほどで、新車購入を検討しているユーザーもどのタイミングで商談をスタートしたらいいのか分からないという異常事態が続いている。

実際、トヨタのハリアーなどは改良のタイミングまでに受注していた車両を納車することができなくなり、ユーザーにキャンセル（もしくは改良後モデルへの注文変更）をお願いするという事態となったことも記憶に新しいところ。

このようにクルマが納車されるまでに非常に時間がかかる、または欲しくても注文を入れることができないという状況、購入する側のユーザーが困っているのはもちろんだが、実は売る側のディーラー営業担当においても悩ましい問題となってしまっているのだ。

「注文」だけでは実績にならず

クルマを販売することが仕事であるディーラー営業担当は、当然ながらクルマを売らないと給料は増えていかないもの。

もちろん基本給というものは存在しているが、クルマを1台売るごとにインセンティブという形で給料に上乗せされるという、ある意味実力主義の世界となっているのは耳にしたことがある人も多いことだろう。


トヨタ・ノア＆ヴォクシーなどのミニバンも納車までかなりの時間を要している。    トヨタ

ただ、この「1台売る」というものは、契約を取り交わし書面に捺印をしてもらった段階でカウントされるワケではなく、その注文を受けたクルマが登録され、ナンバーが付いた時点で初めてカウントされるというのが通例となっている。

ということは、いくら注文を取り付けたとしても、その車両が納車されなければインセンティブは手元に入ってこないことなるため、現状の納期遅れは非常に痛手となっているのである。

半年先程度の納期ならまだしも、数年先の納期となればなかなか絶望感も大きく、長い納期によって顧客の気持ちが変わってキャンセルとなってしまったり、注文したことを忘れてしまったりということがないように、定期的な連絡をしなければならないなど、負担もジワジワと圧し掛かっているようだ。

また、自動車保険も同時に取り扱うことが多いディーラーでは、新規の加入件数も評価の対象となるが、こちらもクルマが納車されなければ保険契約にもこぎ着けることができないので、納期遅延はダブルで営業担当にダメージを与えているのである。

いま、何をしているの？

納車が先であっても商談が入ればキッチリ仕事をすることができる営業パーソン。

ただ、前述したように受注停止の車種が多いメーカーで働くディーラー営業担当は、それらの車種を希望して来店したユーザーに対しては当然ながら商談をおこなうことができない。


新プリウスやクラウン・クロスオーバーなど続々と新型モデルが発表されるが、納車されなければ営業担当の成績にはならないという。    トヨタ

一応、現在受注を受け付けている車種を案内することは当然だが、ユーザーにとってはお目当てのクルマが受注停止を聞くとガッカリしてしまい、他の車種で商談が進み成立することはほぼないという。

このように、最大の仕事である商談という武器を封じられてしまった営業マンは一体なにをしているのかというと、前述したように納車待ちユーザーへの定期的な連絡のほか、既納先ユーザーへの車検や点検の案内といったフォロー業務が中心となっているようだ。

もちろん納車される車両も台数は少ないものの定期的に入ってきているので、それらの洗車なども業務のうちであり、車両の納期が延びてはいてもそれなりにやることはあるというのが現状となっている。

とはいえ納車遅延が続き、インセンティブが入りづらい状況が長く続けば営業担当のモチベーションも低下してしまい、転職を考える人も増えてしまうことだろう。

そうなるといざ新車の供給体制が整って、バンバン納車ができるという状況になったときに、肝心の営業担当が足りないという事態も起こりかねない。

そう考えると、長い納期を待つユーザーへのケアだけでなく、それを販売する営業担当へのケアも必要なフェーズに入ってきたといえるのではないだろうか。