断られてから始まる商談が、一番燃える。

次の灯株式会社
医療系SaaS企業で全国1位を獲得した営業マンが、なぜリサイクルバイヤーの道を選んだのか。入社半年で競合100%シェアの大型新規を攻略した福浦康太氏が語る、この仕事の本質。

前職では医療系SaaS企業の法人営業として5年間、歯科医院を中心に西日本エリアを担当。全社150名中1位の営業成績を収め、営業マネージャーへの昇格も経験した福浦康太氏。そんな実績のある人物が、なぜリサイクルバイヤーへの転身を選んだのか。入社半年で大型新規案件を攻略した経緯とともに、この仕事への思いを語ってもらいました。

▌「営業の本質は変わらない」--転職を決めた理由

前職では数字も出ていた。マネージャーも経験した。それでも福浦氏の中には、次のステージへ向かいたいという気持ちがくすぶり続けていたといいます。

リサイクルバイヤーという仕事の話を聞いたとき、直感が動きました。相手は法人で、ゼロから関係を作り、価値を提案し、動かしていく。前職と構造は変わらない--扱うものが「ソフトウェア」から「資源」に変わるだけだと、すぐに感じたといいます。

「営業という仕事の本質は、相手の課題の深層にあるものを掘り起こし、解決の道筋を示すことだと思っています。扱う商材が変わっても、その本質は何ひとつ変わらない。リサイクルバイヤーという仕事を知ったとき、自分がこれまで培ってきたものが、そのまま通用すると確信しました。」

▌競合100%シェアの壁を、3回の商談で崩す

入社後すぐに新規開拓に動き始めた福浦氏が向かったのは、年間数百台以上のバスを解体する、業界でも規模の大きな企業でした。

しかし最初の電話は、想定通りの出だしではありませんでした。競合他社のシャア率は100%、他社との商談もすべて断ってきたという。「可能性があるとしても、1年後以降で考えてほしい」--そう言われたところからのスタートでした。

「断られているということは、まだ価値を感じてもらえていないということです。価格の話をする前に、まず同じ立場に立つことが先決だと考えた。私たちもリサイクル事業を通じてエンドユーザーへ価値を届けている会社だと、そこから話を始めました。」

そこから提案は具体的に展開されていきました。--捨てていたものが、売上になる仕組みです。

「本来なら『ただの金属素材』として流出していた触媒を、私たちが『再生部品の核』として正当に評価し直した。その『利益の差額』の積み重ねが、企業の次の一手を支える原資になる」

最終商談には経営層4名の前でプレゼンを行う形になりました。それでも福浦氏は臆することなく、課題解決の提案を続けました。

成約後、企業の担当者様から「在庫が欲しい製品があれば協力するから教えて」というお言葉をもらいました。営業に行った先で、手を差し伸べてくださった--福浦氏にとって、この仕事の手応えを確信した瞬間でもありました。

▌「コアがなければ、再生はできない」--この仕事の本質

リサイクルバイヤーとはどんな仕事か。福浦氏はこう定義しています。

「コアがなければ、再生はできません。リビルト製品は、良質な中古部品があって初めて成立する。私たちバイヤーは、その再生の起点に立つ仕事です。軸がなければ何も動かない--そのくらい重要なポジションだと自負しています。」

お客様にとっては不要だったものが、次の灯を通じて資産へと変わっていきます。

前職でソフトウェアという無形のものに価値をつけてきた経験は、形を変えてここに生きています。相手の悩みを掘り起こし、解決の道筋を作る--それはSaaSを売るときも、触媒を買い取るときも、変わらない仕事の哲学です。

「環境改善に貢献しながら、自動車業界の課題を解き、お客様の選択肢を増やしていく。これだけのことが一つの仕事で実現できる。前職で培った法人営業の経験が、こういう形で活きるとは思っていませんでしたが、今は確信を持って言えます。この仕事は、やりがいのある仕事だと。」

リサイクルバイヤーとは、環境改善をする中で自動車業界の課題解決から選択肢の創出を叶える、次の灯リサイクル事業の軸。

■会社概要

会社名：次の灯 株式会社（Tsuginohi Co.,Ltd.）

所在地：岡山県岡山市北区本町6-36 第一セントラルビル1号館3F（本社）

東京都品川区北品川1-1-11 第3小池ビル5F（東京オフィス）

代表取締役：黒川 聖馬

設立年月日：2018年7月2日

事業内容：自動車部品リサイクル・環境関連技術開発

ブランドステートメント：「めぐる、つなぐ、地球にイイコト」

URL：https://tsuginohi.com/( https://tsuginohi.com/ )