いかにして航空機エンジンメーカーは 顧客のロックインに成功したか 航空機産業が示唆する日本の産業界の課題（2） ――rimOnO代表（元経済産業官僚） 伊藤慎介
このシリーズでは、50年ぶりの国産旅客機が初披露されたことをきっかけに、航空機産業の実態をご紹介しながら、他産業にも通じる問題について解説している。前回は、ＬＣＣという新しいエアラインビジネスの台頭に伴い、自らにとって都合の良い市場環境を実現した米国の航空機エンジンメーカーの事例をご紹介した。
第2回の今回は、ＩＴとサービス機能強化で、巧みに顧客のロックインを実現した欧米の航空機エンジンメーカー3社の取り組みを紹介したい。
なぜ大幅値引きでも儲かるのか
乗用車を購入する際、車種を選んだ後に「エンジンはどのメーカーのものにされますか？」と言われたことのあるユーザーはいないと思う。
しかし、航空機の世界では機種を選んだ上で、エンジンにも選択肢があるのが一般的だ。特に大型機になればなるほどその傾向が強く、少し前の機種であるボーイング747−400やボーイング777−300では、3種類の選択肢の中から選べるようになっていた。日本企業が深く関与しているボーイング787型機でもロールスロイス製のTrent1000エンジンとＧＥ製のGEnXエンジンが選べるようになっている（図表1）。
機体購入後に航空機エンジンを選定するということは、エアラインや航空機リース会社が機体の購入を決めたところからが航空機エンジンメーカーにとっての勝負であり、そのため自社エンジンを選択してもらうべく激しい値引き合戦を行うのが一般的となっている。聞くところによると通常の値引き率は6〜8割とのことであり、それだけでも驚くべき数字といえるが、中には100％に近い値引きもあるという噂を聞く。
それでは、航空機エンジンメーカーはどのようにして開発費を回収するとともに収益を得るのだろうか。その部分こそが今回解説したいビジネスモデルなのである。
