成果報酬型コンサルで営業改革！ 「セールスインテリジェンスGROUP」のコスト削減と副業人材活用
ビジネスのかたちを変える「セールスインテリジェンス」
近年、営業活動の在り方が大きく変化している。人間の勘や経験によるこれまでの営業手法ではなく、過去の購買履歴、業界の景気指数や競合情報、人事異動や資金調達情報、新規事業情報などのデータドリブンな手法へと移行しつつある。その中心にあるのが「セールスインテリジェンス」である。
セールスインテリジェンス（Sales Intelligence）とは、顧客企業や業界の動向に関する情報を収集・分析し、営業戦略の最適化やリードの創出に活用するテクノロジー群である。顧客データのリアルタイムでの更新、決裁者の変動情報、ユーザー購買意欲の兆候などを可視化することで、営業担当者が適切なタイミングでアプローチできるよう支援する。
海外ではこのセールスインテリジェンスが進んでおり、米調査会社Grand View Researchのレポート（2023年発表）によれば、世界のセールスインテリジェンス市場は2022年に27億ドル規模に達し、2030年には約78億ドルへと成長する見通しだとされる。
欧米ではすでにZoomInfo（米）、LinkedIn Sales Navigator（米Microsoft傘下）、Clearbit（米）といった企業がこの分野を牽引。大手IT企業やコンサルティングファームでも導入が進んでいる。
セールスインテリジェンスを導入するメリットは多い。最大の利点は、営業効率の改善だ。
人力での見込み客の発掘やアポイント獲得が困難な中、AIとビッグデータによる営業先の絞り込みは、成約率を向上させることが可能だという。また、営業支援アプリケーションの「Salesforce」や、米国で開発されたインバウンドマーケティングのプラットフォーム「HubSpot」などのCRM（顧客関係管理）と連携することで、営業活動の定量化・可視化が進み、組織全体でのPDCA運用が可能となる。
とはいえ、これを社内で運用するには、導入後の定着支援や人材育成を行わなければ、成果に結びつかないケースが多いのが現実だ。
セールスインテリジェンスGROUPの「営業ドクター」と「コストドクター」
こうした中で、日本国内の市場において存在感を強めているのが、「セールスインテリジェンスGROUP」（本社・東京都港区）である。2022年に設立された同グループは、わずか3年で13ヵ所に拠点を構える国産SaaS企業として、営業支援とコスト削減に特化したクラウド型プラットフォームを提供している。
同グループの主力サービスは、法人情報データベースとAI分析を組み合わせた営業ターゲティング支援システム「Sales Intelligence Platform」だ。
これは企業の属性、業績動向、ニュース情報、IR資料、人事異動情報などを横断的に収集し、営業担当者にとって価値ある情報を可視化する仕組みを構築している。その法人リストは累計500万件以上に達し、日次で自動更新している点が強みとなっている。
もう1つの強みは、経費削減交渉代行である。
経費削減のプロとは、過去に経費削減支援会社で高い実績を残した実力者で、同社と完全成功報酬でプロ契約を結んでいる人を指す。
この分野では、同社に在籍するプロの数が国内最多であり、2030年までに1000名の採用を目指している。現在はテナント賃料、社宅賃貸、外食チェーン設備費の3分野を中心に、商品仕入コスト、M&Aフィー、人材採用コスト、広告費、電気料金などの削減に対応する専門人材の確保と強化を進めている。
実績・利益を上げて報酬を得る「プロ営業の本質」
そして、同グループの大きな躍進を支えているのは、何といっても人材の優秀にある。前述の通り、社内運用には人材育成が不可欠だ。
そこでグループでは、内部人材と外部専門家を連携させ、「営業ドクター」と「コストドクター」という1級から3級までの認定資格制度を設けて専門性を可視化し、成果に応じた完全利益分配型の報酬制度を導入。顧客企業のニーズや状況に応じた人材で対応している。
さらに、2025年4月からは、応援したい企業のために「隙間時間に兼業、副業、専業、本業、ボランティア」といった多様な働き方が選択できる仕組み「プロ活」を採用。所属先企業に在籍したまま、個々の「強み」や「興味」に応じたフルコミッション型の営業・コンサル業務が可能で、有能な人材の確保につなげている。
また、同グループのコンサルタントフィーが「完全成果報酬型」であることも、他のコンサルティングファームとの大きな違いだ。
つまり、業績向上が実現できなければ報酬は発生せず、クライアント企業のリスクを最小限に抑えながらビジネスの変革を支援する。このビジネスモデルが成り立つのは、優秀な人材によるプロフェッショナル集団だからこそだからだ。
「セールスインテリジェンス」の分野に関して、日本は世界の動きにやや遅れをとっている。しかし、人手不足、属人化、非効率な営業活動やコスト削減といった日本企業が抱える課題を打破するカギもまた「セールスインテリジェンス」にある。
変革の最前線に立つセールスインテリジェンスグループの取り組みは、今後ますます注目されることだろう。
