「最初に本命商品を見せる」のが正解？成約率を劇的に上げる“逆転の販売設計”とは

YouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」が「『フロント商品』から売る会社は儲からない。先にバックエンドを見せて、高額商品を“即決”させる『逆転の販売設計』について話をします。」と題した動画を公開。多くのセールスで常識とされる手順を逆転させ、最初に本命商品を提示することで、売り込まずに顧客の購買意欲を引き出す手法を解説した。

動画を配信したりゅう先生は、一般的なセールスの流れとして、まず無料や安価な「フロントエンド商品」で顧客の信頼を得てから、最後に高単価な「バックエンド商品（本命商品）」を提案する手法が基本だと説明。しかしこの方法では、最後に高額な価格を提示された顧客が「高い」と感じてしまい、成約に至らないケースが多いと指摘する。

そこでりゅう先生が提唱するのが、この流れを完全に逆転させる「逆転の販売設計」だ。具体的には、セールスの最初に本命商品の内容と価格をすべて提示し、その上で「これからお話しするのは、その商品コンテンツの一部です」と伝えるというもの。一見すると顧客が引いてしまいそうだが、この手法には顧客の心理を巧みに利用した3つのポイントがあるとりゅう先生は語る。

1つ目は「価値基準の形成」。最初に高額な商品の価値を提示することで、それが顧客にとっての基準（アンカー）となり、その後に続く話（商品の一部）を「価値ある情報」として真剣に聞く姿勢が生まれるという。2つ目は「好奇心の喚起」。全体の一部だけを見せることで、顧客は「続きが気になる」という心理状態になり、本編全体への欲求が高まる。これは映画の予告編などにも使われる「シーケンス効果」だと説明した。

3つ目は「不安の解消」。最初にゴール（理想の未来）を提示することで、顧客は何が待っているか分からないという不安から解放され、安心して話に集中できる状態になるという。このように、最初に本命商品を提示するだけで、顧客は自然と商品を欲しがる流れに乗ってしまうのだと氏は解説した。

この方法は、売り込みが苦手な人や、従来のセールス手法に限界を感じている人にとって、新たな突破口となるかもしれない。セールスの常識を一度見直してみてはいかがだろうか。