競合商品が数多く存在する中から抜きん出ることが容易ではない事は言うまでもありませんが、「顧客ターゲットの絞り込み」という戦略で成功を収めている企業があります。それが、高機能インソール「エアーネット」を販売しているユニチカテクノス。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では著者の青山烈士さんが、同社の巧みな戦術・戦略を分析しています。

顧客ターゲットを絞る

働く人向けのインソール（靴の中敷き）で注目の企業を分析します。

● ユニチカテクノス（フィルダーなどの技術を持つメーカー）

今回はユニチカテクノスの高機能インソール「エアーネット」にフォーカスをあてます。

戦略ショートストーリー

一日中立ち仕事をしている方をターゲットに「特許技術などの独自技術」に支えらえた「履き心地がいい」「ズレない」「疲れにくい」「蒸れにくく、冷えにくい」などの強みで差別化しています。

リーズナブルな高機能インソールをターゲットである働く人（ガソリンスタンドスタッフ）に実際に履いてもらったアンケート結果を掲載することで、購買意欲を高めています。

分析のポイント

顧客ターゲットを絞る

現状、高機能インソールは多数の競合商品が存在します。そういった状況で重要となるのが、顧客ターゲットの絞り込みです。その理由は、顧客ターゲットを広げれば広げるほどに、競争にさらされてしまうからです。

ですから、後から参入する場合には、顧客ターゲットの絞り込みは定石です。エアーネットは安全靴や長靴を履いて立ち仕事をする方をメインターゲットにしていますので、定石通りといえます。

もちろん、エアーネットは普段履いている靴でも使用可能ですので、やろうと思えば、顧客ターゲットを広げることもできるわけですが、絞り込むという判断をしたということです。

働く人のために足への負担を少しでも減らすことを目的に開発したということをふまえて、まずは、立ち仕事をしている方に使ってもらって評価を得ることを優先したのでしょう。

これは戦略上、重要な判断だと思います。なぜなら、まずは自分たちの強みを最も評価してくれる可能性の高い顧客に買ってもらい、使ってもらえれば追加購入やリピート購入、良い評価（口コミ）が拡がっていくことが期待できますからね。

また、エアーネットは、高機能かつ多機能であることが、前面に出ており、ほとんど訴求されていませんが、非常にリーズナブルな商品です。

1,000円前後の一般的なインソールが比較対象であれば高機能、多機能が強みになりますが、3,000円台から5,000円台が中心の高機能インソールが比較対象であれば、低価格（リーズナブル）が強みなるわけです。

つまり、インソールの購入を検討している方から見た時の比較対象によって強みが変わるということです。

そういった意味で考えても、エアーネットは様々な比較対象に対して、強みを持っていると言えるでしょう。

今後、エアーネットがどのように成長していくのか楽しみです。

◆戦略分析

■戦場・競合

戦場（顧客視点での自社の事業領域）：高機能インソール（靴の中敷き）競合（お客様の選択肢）：高機能インソールメーカー　など状況：特にランナーなどスポーツをされる方向けの高機能インソールの人気が高まっているようです。

■強み

＜他社の高機能インソールと比べて＞

リーズナブル

他社の高機能インソールは3,000円〜5,000円台に対して エアーネットは1,000円という価格です

＜一般的な1,000円前後のインソールと比べて＞

1．履き心地がいい

芝生の上にいるような感覚のようです

2．ズレにくい

3．疲れにくい

運動時の衝撃吸収性は、「エアーネット」未使用時に比べ約47％衝撃を吸収

4．蒸れにくい

夏はサラサラ

→夏場の靴内湿度が「エアーネット」未使用時に比べ約30％ダウン

5．冷えにくい

冬はポカポカ

→冬場の靴底温度0℃の場合、「エアーネット」未使用時に比べ、足裏表面温度は約+1℃

★上記の強みを支えるコア・コンピタンス

「特許技術などの独自技術とグループによるバックアップ体制」

エアーネット構造（蜂の巣を応用したハニカム構造）滑り止め加工は特許技術繊維メーカーである「ユニチカ」をはじめ、中央研究所、各関連会社など、ユニチカグループが総力をあげてバックアップする体制が整っています。

上記のような「技術」と「バックアップ体制」が強みを支えています。

■顧客ターゲット

一日中立ち仕事をしている方安全靴や長靴で作業をしている方

◆戦術分析

■売り物

「シューズインソール 『air・net（エアーネット）』」

働く人のために開発された高機能インソール日本製静電気対策が求められる環境用に静電気帯電防止タイプもあります

■売り値

1,000円（税抜き）

■売り方

リリース当初は、法人向けに販売ユニチカマスコットガールの松田莉奈（まつだりな）さんをプロモーションに活用ガソリンスタンドにてモニター実施

アンケート結果

血行が良くなったと回答した方が80％

足が楽になったと回答した方が77％

履き心地がいいと回答した方が80％

今後も使用したいと回答したかたが77％

■売り場

楽天市場（販売代理店経由）

※売り値や売り物などは調査時の情報です。最新の情報を知りたい場合は、企業HPなどをご確認ください。

image by: 株式会社ユニチカテクノス　公式ホームページ

 

『MBAが教える企業分析』

著者／青山烈士（記事一覧／メルマガ）

本メルマガをとおして、ビジネスパーソンにとって重要となる企業分析能力を磨くことであなたの価値向上のお手伝いができればと思っています。また、これから社会人になる方には、就職活動で避けては通れない（面倒な）企業分析に役立てていただければと思います。テキストのみでなく、図表を用いてわかりやすさを大事にしています。

出典元：まぐまぐニュース！