知らなきゃ損！あなたの会社は「あと1センチで買う客」を7割も逃している？購入直前の離脱を防ぐ裏スイッチ

りゅう先生が自身のYouTubeチャンネルで「あなたの会社は「あと1センチで買う客」を7割捨てている。売上を瞬時に倍増させ、購入直前の離脱を防ぐ「裏スイッチ」5選。」と題した動画を公開。「あと1センチで買う」という顧客を、最後の最後で取りこぼしている企業がいかに多いかを指摘し、購入直前で離脱する顧客の背中を押す「クロージング科学」について解説した。

動画の冒頭で、りゅう先生は、多くの企業が「買わない人」ではなく「あと1センチで買う人を取りこぼしてしまっている」と問題を提起。実際に、オンライン講座では平均70%、店舗型サービスでも43～62%の顧客が申し込み直前で購入を断念しているというデータを紹介した。

では、なぜ顧客は最後の最後でためらってしまうのか。氏はその心理的原因として3つのポイントを挙げる。一つ目は、人は得をすることよりも損をすることを避けたいという「損失回避バイアス」。申し込みをすることで「間違えたらどうしよう」「失敗するんじゃないか」という恐怖が最大化してしまうと指摘した。

二つ目は、情報や選択肢が多すぎることによる「決断疲れ」。多くの選択肢を前にすると、顧客は考えることに疲れてしまい、「もういいや」と思考停止に陥ってしまうという。そして三つ目が、「自分は対象か問題」だ。申し込み直前の不安な心理状態では、顧客は「この商品は本当に自分のためのものだろうか」と、自分とその商品との関連性を改めて問い直すと説明した。

これらの心理的ハードルを下げるには、顧客が自分自身と商品を重ね合わせる「属性マッチング」が有効だという。例えば、「あなたと同じ30代で、同じ営業職の〇〇さんもこのサービスで成果を出していますよ」と、顧客と似た属性の人物の成功事例を提示するだけで、成約率は格段に上がると語った。

このように、申し込み直前の顧客の不安は、商品の魅力とは別の次元で発生している。今回紹介されたような、顧客の心理に寄り添った「最後の一押し」を自社のセールスプロセスに取り入れてみてはいかがだろうか。