プルデンシャル生命「伝説の営業マン」が、 イチロー選手に学んだ”仕事哲学”とは？
プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
営業とは「断られる」のが仕事である
営業とは「断られる」のが仕事のようなものです。
アポ取りの時点でバンバン断られるのが当たり前。「プルデンシャル生命保険の金沢……」とすら言い終わらないうちに切られたり、露骨に迷惑そうな声で断られたり……。それも辛いですが、ようやくアポが取れたお客様と何度もお目にかかって、何度も提案書を作り直して、やっとのことで契約をお預かりできると思ったときに断られるのはもっとキツいものです。
僕も、これには苦しみました。
もちろん、営業マンになったときから、たくさん断られることは織り込み済みではありました。だからこそ、アプローチするお客様の「母数」を増やす必要があると思って、会社に寝泊まりするハードワークを自分に課していたわけですが、実際にバンバン断られることの精神的ダメージの深さは想像をはるかに超えていました。
特に、「もう少しで契約をお預かりできる」というタイミングで断られることが続いたときには、世の中全体からシャットアウトされたような、目の前が真っ暗になるような思いがしたものです。
今でも、鮮明に覚えてますが、お客様からお断りの連絡が続いて、ショックのあまり、駅のホームの椅子でボーッと座り込んでいたり、繁華街のど真ん中でボーッと突っ立っていて、ハッと我に返るようなことも何度かありました。
こうなってくると、当然、営業するのが「怖く」なってきます。
当時、僕は電話でアポを取っていましたが、その電話に対する恐怖感が半端じゃないほど大きくなるのです。電話をかけても、ほとんどは「無視される」か「断られる」かされるうえに、そこをクリアできても成約までいけるのはほんのわずか。一本の電話の「先」にある未来を思うと、思わず躊躇してしまう自分がいたのです。
