マーケティングの専門家が伝授。商品説明の前に「Q&A」を置くだけで成約率が21%向上する理由

マーケティング侍の非常識なビジネス学が「売れる会社が最初に整えるポイント！心理に刺さる売れるテクニックを教えます」と題した動画を公開。「問い合わせは来るのに、なかなか売れない」と悩む経営者や営業担当者に向けて、成約率を劇的に向上させるための具体的なテクニックを解説した。

動画で提唱されているのは、商品やサービスの説明をする前に「Q&A」を提示する「Q&A先出しクロージング」という手法だ。出演者のりゅう先生は、多くの企業が見込み客に対し、商品の説明や事例紹介を増やそうと努力するが、これがかえって成約率を下げる原因になっている可能性があると指摘する。

りゅう先生によると、顧客は基本的に「説明を読んだり聞いたりしたくない」生き物であり、彼らが本当に知りたいのは「自分が抱える不安や不満が解消されるのか」という一点に尽きるという。このため、顧客の疑問や反論を先回りして解消することが重要だと説明した。

この手法の有効性について、ある行動心理実験では、商品説明を増やすとコンバージョン率が低下する一方、Q&Aをしっかり読ませた場合はコンバージョン率が21%も向上したという結果が出ていると紹介。人は「買わない理由が消えたら動く」という心理的性質を持っており、Q&Aを先に示すことで顧客の心の壁を取り払い、行動を促すことができるのだという。

具体的な実践方法として、りゅう先生は「サンドイッチ手法」を推奨する。まず冒頭で「実践者の声」や「メディア実績」、そして「Q&A」を提示して顧客の不安を解消し、信頼を獲得する。その上で、本題の商品説明は「では、ここから商品説明です」と切り出すのではなく、「先ほどの質問への具体例です」という自然な流れで導入するのが効果的だと語った。これにより、顧客は「説明されている」という感覚なく、自ら納得して購買へと進むことができるようになるという。

顧客の不安を解消し、安心させることを最優先するこの手法。成約率に伸び悩んでいるのであれば、一度試してみてはいかがだろうか。