上手く交渉すれば思っていた以上の金額も？元国産ディーラー営業マンが語る新車値引き交渉術
新車購入時のココロガマエ
新車を購入するとき、ディーラーのセールス担当者と商談を進め、グレードやオプション、支払い方法などを決めて、売買契約するのが一般的な流れとなる。この商談の途中で肝となるのが値引き交渉だ。より良い条件（よりお得な金額）を提示してもらうためには、どのように話を進めていけばよいのだろうか。
結論から言うと、最も重要なのは『具体的な着地点（契約する目標金額）』を明確にすることだ。
値引き交渉で重要なのは、具体的な着地点だ（写真はイメージです）。
これが不明瞭な場合、セールス担当者は値引きを渋り、相手（買い手）の着地点がどこなのか探りながら値引き交渉をすることになる。一方、買い手側から着地点の提示があった場合、その金額まで値引きできるよう最大限の努力をする。
ポイントは主に次の3つが挙げられる。
【1】購入を決める金額を明確に伝えるどこまで値引きをしたら契約を結ぶのかを明確にすることが大切。値引き交渉の途中で端数（例：295万8200円）が出た場合「端数を切ってくれたら（例：295万円）」や「せっかくならきれいな数字にしたい（例：290万円）」など、難しいかもしれないがもしかしたら可能かもしれないというラインの着地点を示すとギリギリまで値引きしてくれる可能性が高くなる。
【2】「この金額まで頑張ってくれたら、今日この場で契約する」と伝えるセールス担当者は、1台でも多くのクルマを販売したいと考えている。そのため、「この金額（あらかじめ提示した着地点となる金額）まで頑張ってくれたら、今日この場で契約する」と宣言すると値引き交渉を進めやすくなる可能性が高い。
このような宣言をして好条件で契約をするためにも、商談に向かう際は契約書に署名および捺印する準備をしておくとよいだろう。
【3】ローンで購入する場合は月々の支払額を着地点にする方法もありクルマをローンで購入する場合は、月々の支払額を着地点にするという方法もある。例えば、「頭金が100万円以下、月々の支払額が30,000円以下になればこの場で契約する」というように伝えると、値引き額や下取り額を調整してくれたり、別のローン会社で審査を通してくれたりすることがある。
では、肝心の目標金額は、どのくらいに設定するのがよいのだろうか。
新車の値引き交渉には目安がある？
一般的に新車の値引き限度額は新車価格の10％程度と言われている。1割引き、と考えるとなかなか大きい金額になるし、四捨五入次第で数字の印象も大きく変わる。「大丈夫かな？」という気持ちも働くが、最初は思い切って提案してもいいだろう。
さらに、オプションの追加や下取り額の調整をするなど、さまざまな方法を使えば、実質的な値引き額をアップさせることが可能だ。
単に値引きだけではなく、オプションや下取り額の調整もポイント（写真はイメージです）。
金額を提示したら、セールス担当者との心理戦が始まる。もちろん、すぐに「わかりました、その金額でお売りします」とはいかない。そこで、上記のような交渉が必要になるというわけだ。
実際、筆者がセールス担当者として新車の商談をしていたとき、「あなたから買いたいから、あと少しだけ何とかならない？ もう少し（例：あと5万円）安くしてくれたら、絶対にここで決めるから」と言われたことがある。
このように言われると、実績のためにも何とかしようとするし、最終的な決定権を持つ上司（いわゆる店長）に「ここであと少しだけ値引けば絶対に決まる」と伝えやすくなり、ギリギリまで値引きできる場合もある。
言い換えると、セールス担当者と仲良くなり、上手く交渉すれば思っていた以上の値引き額を引き出すことができる。一方で、とにかく安く買いたいの一点張りだと、値引き限度額を渋られたり、商談そのものが破談したりすることがある。
値引きよりも大事なこと
もちろん、これらの方法は万能ではない。なぜなら、最近では車両価格の値引きをしないブランドやモデルがあるからだ。
ただし、車両価格の値引きがない場合でも、オプションの値引きや下取り車の査定額アップなどによって実質的な値引きをしてもらえる可能性がある。ブランドやモデルを問わず、一度は値引き交渉を持ちかけるのは有効だ。
長いお付き合いになるセールス担当者とは、信頼関係を築きたいもの（写真はイメージです）。
ちなみに、「値引きの話をするとケチな人に見られる」という心配があるかもしれないが、この点についてはさほど気にすることはない。
なぜなら、セールス担当者はその場の購入金額を見ているだけではなく、購入後から始まるカーライフのお手伝い（点検やメンテナンスなどのサービス入庫や乗り換えなど）をすることも考えて販売をしているからだ。つまり、長い目で見ているということ。
これは購入する側にも同じことが言える。筆者がセールス担当として勤めていたときも、「何かあったらすぐに相談に乗ってくれるという人柄の良さに惹かれて、いつも同じ人からクルマを買っている」というユーザーを見てきた。
値引き額よりもセールス担当者の人柄でクルマを買う、つまり、購入後の相談にのってくれるカーライフアドバイザーを得る、という視点で見れば、金額にかかわらず納得できる買い物ができることになる。
「納車を誕生日に合わせたい」、「車検を旅行前に終えたい」など、こちらのリクエストに全力で寄り添ってくれる姿勢は、やはり嬉しいもの。
結局、『この人から買いたい』と思えるセールス担当者を見つけることこそが、クルマ購入の肝だと言えそうだ。
