恐しい…新橋で「名刺交換を!」と頼む研修サラリーマンの正体

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本記事は渡邊勢月矢氏の著作『その区分マンションは今すぐ売りなさい』から一部を抜粋、再編集したものです。

あたかも研修の一環のような形で名刺交換を求められる

不動産投資にまったく興味がない人が、区分マンションを買わされてしまう状況とはどんなケースが多いのでしょうか。

新築区分マンションの売り方は様々な方法がありますが、主に次の3つがあります。

電話営業

名刺交換

セミナー

一般的には「書籍を読んで不動産投資を知った」という人が多く、知識を得るためにセミナーで学ぶ人もたくさんいます。

セミナーには、勉強会のようなスタイルのものから、特定の物件を売ることを目的にしたものまで色々あります。そういったところで取り扱われる不動産は、区分であれば中古物件。もしくは一棟物のアパートやマンションが主流です。

新築区分マンションを売るとなれば、セミナーもありますが、主に名刺交換か電話営業になります。

名刺交換というのは、駅前で新卒社員の社内教育という名目で、名刺交換をして個人情報を入手します。

たとえば新橋などのオフィス街に行くと、いきなり「すみません! 名刺を交換していただけますか?」というように、若い社員から、あたかも研修の一環のような形で名刺交換を求められることがあります。気のいい人であれば、名刺を渡してしまいます。しかし、名刺交換は新築区分マンション営業の常套手段なのです。

「名刺を交換していただけませんか」と街で声をかけられたことはないだろうか?(画像はイメージです/PIXTA)

法人の代表番号から、電話番号を一ケタずつ変えて…

電話営業の場合は、任意のアンケートに答えた情報が、リストとして世間に出回っている場合もありますし、飲食店勤務であれば、職場の電話番号はすぐに調べられます。医師や弁護士なども電話番号は簡単に入手できます。

自衛隊のデータもよく使われます。官舎や駐屯地の電話番号も、公にされていることが多く、営業マンに目を付けられやすいのです。

その他、販売会社がよく使う手で言えば、法人の代表番号から、電話番号を一ケタずつ変えて、片っ端から電話をしていくという方法です。

法人の電話番号の場合、だいたいは受付に回されますが、ケタを変えると部署への直通番号になる可能性が高いのです。法人対法人、つまりBtoBの営業のフリをして個人宛にかけるわけです。

事前に名前がわかっていれば、「xx社のXと言いますが、総務部のYさんはいらっしゃいますか?」と指名しますが、ランダムに電話営業する場合は、相手の名前がわからなくても適当に話を合わせながら営業していきます。

知らない相手に営業するなんて……と思われるかもしれませんが、販売会社のプロの営業マンからすれば当たり前の話です。

年金の代わり、生命保険の代わり、節税…

そもそも不動産投資にはまったく興味のない人が、どうして契約までしてしまうのか。そこには、新築区分マンション投資ならではのスキームがあります。

それは誰もが抱く、不安や不満に訴えかけるということです。

・年金の代わり

・生命保険の代わり

・節税

基本は、この三本柱です。以降で、営業マンがどのように説明するのか、再現してみましょう。

少子高齢化が進む中で、日本の年金システムは崩壊寸前とも言われています。これが、月にほんの数万円の支払いをするだけで、都内の好立地にマンションをもてます。ローン期間は30年と長いですが、ローンが終われば、月々の家賃が年金代わりとして受け取れます。

また家族がいれば、自分に万が一のことがあった場合のことを心配する人も多いでしょう。

これは住宅ローンにも共通することですが、ローンを組んで新築マンションを購入する場合、団体信用生命保険に加入します。自身が亡くなったときにはローンを一括返済してくれる保険です。

つまり、万が一のときには、遺族にローンのないマンションが残り、月々の家賃が払われるのです。「生命保険代わりにマンションを購入する」というのは、こういったリスクヘッジの意味があります。

最後に節税です。日本の所得税は累進課税で、所得に応じてその割合は変わっていきます。所得が低ければ所得税率も少ないですが、所得が高くなるにつれて、所得税率は高くなっていきます。これは不動産投資を行うことによって、節税効果を得られるのです。

たった1人だけでも口説き落とすことができればいい

このようにして一社の中で1人でも顧客を見つけることができれば、その顧客からの紹介に期待できます。

つい先日、ご相談にいらしたお客様も「先輩の紹介で物件を購入した」とおっしゃっていました。ですから、たった1人だけでも口説き落とすことができればいいのです。

流れとしては、まず電話をして、相手の家族背景から勤務形態など、なるべく多くの情報を聞き出します。そして、直接面談の機会をもつよう進めるのです。

会うといっても、基本的に一度きりの勝負です。何度も通って印鑑を押してもらう……というような話ではありません。

人の気持ちは冷めやすいですから、じっくり考える余地は与えずに、一度の面談で「マンションを購入する」という気持ちを固めるところまで行い、その次に会う際、成約に進めます。

たった一度会って話しただけで1000万円以上の決断をするなんて、営業経験のない人にすれば、不思議に思うかもしれません。

でも、実際にそうやって成約している事例が多くあるのです。

これを私は、電化製品のショッピングにたとえて説明しています。家電の販売店で冷蔵庫を買いに行ったとしましょう。どんな冷蔵庫があるのか見て回り、家でじっくり検討しようとパンフレットをもらうこともあると思います。

購買意欲が頂点に達するのは、その場にいるとき……このケースで言えば、家電販売店の売り場にいるときです。パンフレットをもらって家に帰ってしまえば、クールダウンしてしまい、冷蔵庫がほしい気持ちが落ち着きます。

仮にここで、「カタログをどうぞ。ちなみにこちらを検討されているのでしたら、お値引きしますよ」と言われたら……心を揺さぶられるのではないでしょうか。

思わず、「えっ! ではいくら下げてもらえるんですか?」と聞き返してしまう人も多いのではないかと思います。

そこで何も声をかけずにカタログだけ手渡して終わり、というのは、営業では大切なタイミングを逃すのと同じことです。

プロの営業マンは、こういった「売れる、そのポイント」を嗅ぎ付ける嗅覚に優れているものです。

そのため電話であっても、声の口調などで「あっ、この人いける!」とわかるのです。こうして電話から面談の予約をとって、会って話をして、その1回で買付申込書に署名までこぎつけるのが彼らのテクニックなのです。

基本はそこまでに1回、長くかかっても2回まで。3回目はほとんどありません。とにかくスピード勝負で申し込みまでもっていくのです。これがプロの営業マンです。

どうでよう。同じような場面に遭遇した人も多いのではないでしょうか。心当たりがあるという人は要注意です。

気づいたらもう引き返せない!?

営業マンの話を聞いて、「購入する」という意思を示した後は、それを書面にした買付申込書に署名をします。買付申込書には法的な拘束はないため、この段階で「やっぱり、やめた!」と決断しても、問題はありません。

そしてローンの申し込みを行い、契約に向けて動き出します。営業マンには「次の打ち合わせで、必要書類をもって来てください」と告げられ、次回の売買契約時に源泉徴収票や印鑑を持参することになります。

続いて、売買契約です。売買契約とは、不動産購入時に売主と結ぶ契約で、重要事項説明を受けて、自身が購入する物件について納得したうえで署名捺印を行います。

売買契約を行う際に、ローン条項といって、「ローンが通らなければ、売買契約は無効となる」という特約を入れますので、ローン審査に通らなければ、買い進むことはありません。

売買契約を行い、ローン審査が通った後に行うのが、金銭消費貸借契約です。金融機関と結ぶ融資を受けるための契約で、略して金消契約と呼ばれています。

金消契約のタイミングは、売買契約後、ローン審査に通った後になります。これは、新築区分マンションがすでに竣工しているのか、それとも現状、建設をしている段階なのかによっても変わります。中古区分マンションであれば、前提として建物がありますが、新築の多くはまだ「建物が完成していない」という状況であることが多いのです。

新築の場合、今販売中で、実際に竣工するのが半年後というケースもあります。その場合は、まずは契約を結んでおき、ローンが通ったところで金消契約を先にしているケースもあります。半年後に竣工予定であっても、金消契約を半年前に締結してもいいのです。

不動産を購入するということで言えば、支払いを行う決済と物件の引き渡しを経て、晴れてオーナーになります。しかし営業マンからすれば、この金消契約を結ぶところが一つの着地点となります。

金消契約を交わすということで、もう引き下がれない状況をつくっているのです。

マンション販売会社の内情を明かせば、どこの販売会社も毎月25日までに契約を結ぶことを急がせます。25日までに契約することで、その月の営業成績になるからです。

まだ完成してもいないマンションの契約をする……こう聞くと、悪徳商法のような話に聞こえるかもしれませんが、実際にはよくある話です。

マイホーム向けのファミリータイプの新築物件では、建築中であっても、モデルルームで販売を行っています。基本的に建物が完成しなくても、売買契約や金消契約は行えるのです。

戸建て住宅で言えば、まず土地だけを契約して、建築請負契約といった書類を揃え、その家が建てられることを銀行に証明します。つまりローンを引く手筈を整えるのと同じです。

基本的には新築区分マンションだから、いい加減に売られているということはありません。マイホーム向けであっても投資家向けであっても変わりませんし、区分マンションでも一棟アパートも購入の流れは同じです。

宅地建物取引業法(宅建業法)という法律に基づいて、宅地建物取引士(宅建士)という不動産取引のプロが行なっていくものです。