ライバルと戦うのはもう古い？市場を独占する企業が実践する「敵を味方につける」逆転の発想法

YouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」が、「ライバル企業を味方にする最強戦略。競合と手を組んで市場を独占する方法を”3ステップ解説”」と題した動画を公開。多くのビジネスで課題となる競合他社との関係について、戦うのではなく味方につけることで市場を独占するという逆転の発想を解説した。

動画で解説者のりゅう先生は、ビジネスにおける競合戦略を「強者の戦略」と「弱者の戦略」に大別できると指摘する。市場のNo.1企業である「強者」は、後発の企業を叩き潰す戦略を取ることができるが、それ以外の「弱者」が同じ土俵で戦うと、価格競争などの消耗戦に陥りやすいという。

そこで弱者が取るべきなのが「戦わない方法」だと、りゅう先生は語る。その本質は、既存の市場が持つ「採点表」を無効化することにあるという。多くの企業は、価格の安さや機能の多さといった、同業者がひしめく共通の評価軸で勝負しようとするが、これでは大手や先行者が有利になるのは必然。そうではなく、全く新しい評価軸、すなわち新しい「カテゴリー」を作り出すことが重要だと説明した。

りゅう先生は、従来の「ドーナツ」や「おやつ」というカテゴリーではなく、「生ドーナツ」「体験スイーツ」という新たなカテゴリーを創出した「I'm donut ?」を例に挙げ、顧客の頭の中にある”買い物の棚”を自ら作り直すことで、競争を避けられると解説。ライバルを同業者ではなく、全く別の業界に設定することで、独自のポジションを築くことができると述べた。

さらに進んだ戦略として、「敵を味方にする方法」も紹介された。これは、自社が業界のバリューチェーン（価値連鎖）の上流か下流を握り、競合他社が自社なしでは成り立たない状況を作り出すというものだ。競合の商品を自社の「入口（フロント商品）」として扱い、その先の「出口（バックエンド商品）」を自社が独占する構造を築くことで、最終的に市場を独占できると締めくくった。ビジネスの常識を覆すこの戦略は、多くの経営者にとって新たな視点となるだろう。