この記事をまとめると

■最近のディーラーではお客をその気にさせるためにすぐに試乗をすすめてくるケースがある

■紙のカタログがないと購入条件交渉に終始しやすくなり買う気を増長させるのは難しい

■店舗によってどこまで試乗が充実しているかが新車購入時の比較対象となるかもしれない

最近はすぐに試乗をさせるディーラーが増えた!?

　筆者は仕事柄新車ディーラーへよく出かけるのだが、商談テーブルで待っていてセールスマンがやってきて挨拶がすむとすぐに「試乗どうですか？」といわれることがよくある。

　いまどきは多くのメーカー系ディーラーで紙ベースのカタログが廃止となり、ウェブカタログしか用意されていない。また、紙ベースのカタログを用意するメーカー系ディーラーでも、それは薄い簡易的なもので、そこにQRコードがあり詳細はQRコードをスキャンしてデータカタログを見ることになっている。昔のように厚くて内容の充実した本のようなカタログがないので、商談テーブルで話をしていてもお客の購買意欲を高めることはなかなか難しい。そこで、お客に「その気になってもらう作戦」として、まずは試乗にもち込もうとしているのかもしれない。

　ナンバープレートのついていない展示車というのはいまどき少なく、代わってナンバープレートのついた試乗車が豊富に用意されている。近隣の数店舗でシェアしているケースが多く、エリア内での試乗車総数はかなり充実している。同一エリア内の店舗でそれぞれ割り当てて置いており、訪れた店舗に希望車種がなくても、その日に担当セールスマンが当該試乗車のある店舗にお客を連れて行ったり、後日店頭に用意してお客に試乗してもらうというパターンもあるようだ。

　ディーラーによっては、店舗のウェブサイトに用意されている試乗車情報を掲載しているので、そこが自宅などから近い場所ならば試乗予約を行い、試乗後そのまま商談を行うというのが理想的かもしれない。

　過去に聞いた話では、試乗車情報をウェブサイトに掲載していたことで、他県からわざわざ試乗にきたというケースもあったとのこと。当該車種でMT（マニュアルトランスミッション）車の試乗車を探したら、自分の住む県にはなかったからやってきたとのことであった。

　販売促進を目的に試乗車を用意しているので、県境にある店舗ならば隣接県へ新車を販売する（越境商談）こともできるが、そうでなければ新車を売ることはできないのだが（職場があれば可能のようだ）、単純な試乗目的では誓約書への署名と運転免許証のコピーを取るところもあるので、前述したMTの試乗車がここしかないなどの事情があれば、試乗を断られることはまずないだろう。

試乗車が充実しているかどうかがディーラー選択の基準になり得る

　セールスマンによっては直接自分の販売実績につながらないので面倒くさがったりするかもしれないが、それはセールスマン個々の商売のスタイルの違いとなる。すぐに結論が出そうなお客を片っ端からガツガツいくタイプもいれば、「受注まではいかないかも」と思いながらも丁寧に接客するタイプなど、セールスマンは千差万別である。

　ただ、新車販売の世界（に限った話でもないが）では、巡り巡って……という話もあるし、「このひとは冷やかしだなぁ」と思いながら接客していたら受注してしまうということもある。試乗だけを目的に来店したお客（どんなタイプであろうと）をどう扱うかは、セールスマン個々で違いがあるものと考えてもいいだろう。

　若い世代はそれほど抵抗ないのだろうが、やはり紙ベースのカタログがないと、ショールームでの商談は単純な購入条件（値引きや下取り査定額など）の交渉に終始しやすくなり、商談で買う気を増長させるのはベテランでも難しいのではないかと思われる（むしろ紙ベースのカタログありきで商談してきたベテランほど対応は難しいかもしれない）。

　ここ最近はあまり目にしなくなったが、キャンペーンで不特定多数のひと向けに試乗車を数日間貸し出すというものが一時多く展開されていた。不特定多数ではなく、すでに同じ店で何台も乗り継いでいるお得意さまに対して積極的に2泊3日などで試乗車を貸し出す店もあると聞いたことがある。筆者は日をまたいで借りたことはないのだが、セールスマンからカギを渡され、「おひとりで行ってきてください」といわれたディーラーはあった。最近は何かと物騒なので、今後は「おひとり様試乗」は存在しなくなるかもしれない。

　紙ベースのカタログが完全になくなる日はそう遠くないだろう。となると、店頭試乗でいかにお客の買う気を盛り上げていくのかというのがより重要となってきそうである。同じ地区内にありながら、店舗によってどこまで試乗が充実（セールスマンの接客態度も含めて）しているかといったことが、新車購入の際の新たな比較対象となってくるかもしれない。