「業界が衰退しているから、もう先がない」――。そう判断して撤退を決めるのは簡単だが、その決断が大きな利益を取りこぼすことにつながる場合がある。
　本稿では、周囲が効率と安売りを求める中で逆の道を選び、「女性向けオーダースーツ」という未開の地に賭けた勝友美氏を深掘りする。大手が捨てたものの中にこそ、唯一無二の勝機がある。彼女が厳しいビジネスの世界で結果を出し続けるための、独自の決断基準とは。
　みんかぶマガジン連載「バリキャリ女性社長のワークライフ・ルール」第1回


割引競争が業界を壊す。25歳が見た、市場縮小の構造



　アパレル業界でキャリアを積んでいた25歳のころ、勝社長はオーダースーツ業界が変質していく現場を目の当たりにしていた。ファストファッションの波が押し寄せ、オーダースーツの世界でも「2着で20%オフ」といった割引競争が始まる。単価が下がれば回転率を上げなければならない。回転率を上げれば、ヒアリングに時間をかけられなくなる。

「オーダースーツって、既製品では味わえない体験をしに買いに来てくれるお客様が多いはず。それなのにお店に行ったら時短接客されて、結局高いお金と時間をかけた割に特別いいものが出来上がってくるわけでもない。顧客満足度の低下が起こることで、スーツ業界がどんどん衰退していく——そういうことが起こっているのを目の当たりにして、もう辞めたくなったんです」

　オーダースーツ本来の価値は、寸法の正確さだけにあるのではない。お客様の目的をじっくり聞き、その一着に意味を込めること。就職活動、昇進、大事な商談——人生の節目に着るスーツには、それを買いに来るまでの物語がある。その物語を丁寧に扱う時間を削った先に残るのは、ただの服だ。勝社長が感じた違和感は、そこにあった。

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職人の「体温」を顧客へ届けるのが、私たちの仕事



　辞めようと思ったときに訪れたのが、縫製工場だった。40年間、布を裁ち続けた職人。20年間、ボタンをつけ続けた職人。その一人に「何を考えながらボタンをつけているのか」と聞くと、「毎日、この服を着る人はどんな人なんだろうと考えながらつけているんですよ」という答えが返ってきた。

「それを聞いたときに、魂に火がついたというか。**この人たちが受け継いできた職人文化を衰退させてはいけない**と思ったのと同時に、この温度をそのままお客様に届けるのが、お店にいる人間の仕事だよなって」

　効率化と低価格化という「正解」とされる波に抗い、勝氏はあえて非効率な「熱量」の世界に勝機を見出します。それは一見、ビジネスのセオリーに反するように見えますが、実は最も強力な差別化戦略の始まりでした。