マーケティング侍・りゅう先生が解説「リピーターが増えない」会社が見落とす“取引回数”という視点

マーケティングノウハウを発信するYouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」が、「売上が伸びない会社に共通する“ズレ”とは？社長が変えるべき視点を解説」と題した動画を公開。多くの経営者が抱える「売上が伸びない」という悩みに対し、その原因は「商品」や「新規集客」だけではなく、「取引回数」を増やす視点が欠けていることにあると解説した。

動画冒頭、りゅう先生は多くの経営者が売上を伸ばすために「新商品の開発」や「新規集客の強化」に注力しがちだと指摘。しかし、それらの施策はコストや手間がかかる上、必ずしも成功するとは限らない。そこで重要になるのが、既存顧客に再度商品を購入してもらう「リピーターの獲得」だという。

りゅう先生は、売上を「客数 × 客単価 × 取引頻度」という式で分解し、多くの企業が「客数」と「客単価」にばかり注目し、「取引頻度」、すなわちリピート購入の回数を増やす視点を見落としていると語る。「商品が良ければまた来てくれるはず」という期待だけでは不十分で、顧客が「もう一度買う理由」を意図的に設計する必要があるのだ。

その具体的な手法として、りゅう先生が提唱するのが「購入トリガー」の設計だ。これは「〇〇という状態になったら、この商品を買う」という条件やきっかけを顧客に提示し、再購入を自然に促す仕組みである。

動画では、購入トリガーの代表例として「季節トリガー」「タイミングトリガー」「失敗回避トリガー」の3つが紹介された。例えば「季節トリガー」では、「春は環境が変わり、失敗しやすい時期。だからこの商品が必要です」といったように、季節の変化と顧客が抱えるであろう不安や状態を結びつけて提案する。これは、単なる「春のキャンペーン」といった企業都合の販促とは異なり、あくまで顧客の視点に立つことが重要だとりゅう先生は強調する。

また、「タイミングトリガー」では、「商品の効果が薄れ始めたら、それは自己流が始まったサインです」のように、顧客が陥りがちな状態に「慣れ期」「中だるみゾーン」といった名前を付け、次の行動を促す。これにより、顧客は自らの状態を客観的に認識し、次の購入へとスムーズに移行できるという。

りゅう先生は、「顧客は商品そのものではなく、後悔しない選択を買っている」と述べ、単に商品を売るのではなく、顧客の未来を設計し、次に買うべき最適なタイミングを提示することの重要性を説いた。取引回数を増やすことは、顧客との長期的な信頼関係を築く上でも不可欠な視点だと言えるだろう。