心理学博士が解説「人は理屈で買わない」の真実。売上を左右する“共感覚”の仕組みとは

YouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」が、「『人は理屈で買わない』売上が跳ねる購買行動を動かす裏側の設計！」と題した動画を公開。法廷臨床心理博士で行動経済学の専門家でもある遠藤氏をゲストに迎え、顧客の心理と本能を巧みに刺激して売上を爆発的に伸ばすための「共感覚マーケティング」について解説した。

遠藤氏はまず、「売れるお店を作るためには、最初から売れる店の雰囲気を出せばいい」と結論を提示。多くの人がマーケティングの定石として学ぶ「AIDA（アイダ）モデル」などの段階的なアプローチについて、「ガン無視で結構です」と一蹴した。その理由として、人間は理屈で購買を決定するのではなく、もっと直感的な要因に動かされると指摘する。

その直感的な要因こそが「共感覚」であると遠藤氏は語る。共感覚とは、ある刺激に対して通常の感覚だけでなく、異なる種類の感覚も同時に生じる現象を指す。氏はこれを購買行動に当てはめ、「見て、感じて、買った」という一連の流れが瞬時に起こる状態を作り出すことが重要だと解説した。

具体例として、遠藤氏は「『最後尾はこちら』と書かれた看板を持つだけで行列ができる」という心理現象を挙げる。これは、人々が「行列ができている＝人気店に違いない」という雰囲気を無意識に感じ取り、自身の行動を決定する典型的な例だ。高級店がドアマンを配置したり、特別な内装を施したりするのも、顧客に「ここは高級店だ」というフレーム（枠組み）を認識させ、価値を感じさせるための演出であると説明した。

遠藤氏は「Fake it till you make it（それになるまで偽れ）」という言葉を引用し、ビジネスで成功するためには、まず成功しているかのように振る舞い、その雰囲気を醸成することが不可欠だと強調。商品やサービスの質はもちろんのこと、顧客が「この店は人気だ」「これは価値がある」と感じるような“雰囲気”を戦略的に設計することが、売上を飛躍させる鍵となるのだ。