不動産投資アドバイザーの木村洸士氏が暴露！未公開物件にこそ大幅値引きのチャンスがある。公開後では遅い、交渉の真実

「参入者が増えているのに、なぜ今がチャンスなのか」--不動産投資アドバイザーの木村洸士氏は、この一見矛盾した問いに明確な答えを持つ。空き家の増加と法改正による仲介手数料の上限引き上げが重なり、これまで少額物件を敬遠していた不動産会社が積極的に動くようになった。その結果、一般の投資家にも未公開物件の情報が届きやすくなった。手数料負担が増えた点を嘆くより、その構造変化によって物件が手元に届くようになったと捉えるべきだと木村氏は語る。
　
木村氏が強調するのは「100万円の物件を探すのではなく、100万円にする」という発想だ。表示価格が数百万円の物件でも、公開前の段階で交渉すれば大幅な値引きが通るケースがある。一度公開されると他の業者や買い手が動くため、交渉の余地は急速に狭まる。物件情報へのアクセスと交渉のタイミングが、仕入れ価格を左右する最初の分岐点となる。
　
ただし安く買えたとしても、そこで安心してはならない。低価格物件は修繕費の比率が利回りに直結するため、見積もりを誤ると利益が一気に消える。初心者ほど自分の生活水準を基準にリフォームを組みがちで、水回りの全交換や外壁・屋根の大規模工事に過剰な費用をかけてしまう傾向がある。その地域の入居者層のニーズに合わせた最低限の改善で印象をよくすること--それが利益を守る核心だと木村氏は言い切る。安く買えた物件ほど、修繕の判断が勝敗を決する。
　
さらに、DIYで修繕コストを抑えようとする考えにも落とし穴がある。DIYとは時間と労力を対価にコストを下げる手法であり、物件単体の数字が良く見えても、費やした時間を含めたトータルでは収益が圧迫されるケースが少なくない。発注前提で数字が合う物件を選び、その分を値引き交渉に充てるほうが現実的だと木村氏は述べる。
　
出口戦略の誤解も致命的だ。入居者退去後に一般居住者へ売ろうとするケースが多いが、築年数の経った物件を住宅ローンで購入したい層は限られる。木村氏が想定する売却先は投資家だ。この発想の転換が、売れる物件と売れない物件の分かれ目になる。直近では、埼玉で200万円の戸建て物件が利回り35%、岐阜で80万円の物件が67%という事例も報告されている。