「集客」より「回収」が9割？ 多くの企業が見落とす2,000万人の“眠れる顧客”を逃さない決済の鉄則

YouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」が、「『集客』より『回収』が9割。数多くの企業が見落としている2000万人の“眠れる顧客”を逃さない『決済の鉄則』」と題した動画を公開。マーケティングにおいて「集客」「販売」「リピート」という流れは常識だが、それ以上に重要な「回収」、つまり決済にまつわる戦略の重要性を解説した。

りゅう先生はまず、多くのビジネスが「集客して販売する」という点に注力するあまり、決済という最終段階での機会損失を見過ごしていると指摘する。その象徴的な存在が、クレジットカードを持たない、あるいは利用しない「ノンクレカ層」だ。日本ではクレジットカードの保有率が約80%であり、残りの20%、約2,000万人がこの層にあたるという。

ノンクレカ層には、若年層や高齢者、外国人労働者のほか、「浪費抑制のため」や「個人情報への不安」から意図的にカードを持たない人々も含まれる。ECサイトやサブスクリプションサービスがクレジットカード決済を必須としている場合、購買意欲がありながらも決済手段がないために離脱してしまう顧客が一定数存在し、これが大きな機会損失となっていると、りゅう先生は説明する。

この問題を解決する鍵は「決済手段の多様化」にある。りゅう先生は、「ノンクレカ層向けの専用オファーを作るだけで、これまで取り逃していた売上を丸ごと拾うことができる」と語る。具体的には、口座振替やコンビニ払い、QRコード決済、後払い決済といった代替手段を用意することが有効だ。特に、クレジットカードの決済に失敗した顧客に対し、コンビニ払いの用紙を送るなどの代替手段を提示するだけで、回収率が向上するケースもあるという。

決済は顧客にとって「心理的ハードルの最終戦場」であり、その設計が成約率に直結する。単に商品を売るだけでなく、顧客が安心して支払いを完了できる「決済体験」をデザインすることの重要性を、動画は示唆している。