「ホントは教えたくないけど…」元営業マンに聞いてみた！新車値引きのしくみ
新車購入時は値引き交渉しなきゃ損？
新車の購入を検討する際、『もう少し安くしてほしい…！』と思う方も多いはず。新車は人生の中でも大きな買い物であるため、少しでも安く購入したいと考えるのは当たり前でしょう。
メーカーによっては、ブランドイメージを損なわないようにするため、あるいは中古車相場を安定させるために値引きを行わないケースもありますが、通常であれば新車購入時は値引きに応じてもらえることがほとんどです。
交渉次第では、想像以上の値引き額が提示されることもあるため、一定の値引き交渉はして損はないといえます。
クルマの購入価格は、「車両本体価格」「オプション価格」…などによって支払総額が決まりますが、これらの項目では、どの程度の値引きが狙えるのでしょうか？
車両本体からの大幅値引きは難しい？
新車はメーカーがディーラーに卸売りを行い、ディーラーがユーザーに小売販売します。ディーラーの車両自体の利幅は15%前後といわれており、そこまで大きな利益を確保できているわけではありません。そのため、車両本体からの値引きは絞られがちです。
筆者知り合いの元ディーラースタッフによれば、「在庫車や不人気車、モデル末期のクルマであれば、車両本体からの値引き幅が10%を超えるケースもありますが、一般的には3～7%程度でしょう。人気車では1～3%程度となり、車両本体からの値引きがほぼゼロというケースもあります」とのこと。
在庫車や不人気車でない限り、車両からの大きな値引きは期待できず、人気車では値引きがかなり渋くなります。元々価格が安いクルマや、モデルチェンジ直後のクルマも、値引きはあまり期待できないと言ってよいでしょう。
ただし、ディーラーは車両以外にもディーラーオプションやそれに付随する工賃、ローン利用時の信販会社からのバックマージンなどで利益を出しています。つまり、車両以外の利益の部分で、さらに値引きを狙うこともできるのです。
大幅値引きを狙うならディーラーオプションで！
先述のように、ディーラーは車両以外でも利益を得ているため、その部分から値引きしてもらうことも十分可能。なかでも大幅値引きを狙いやすいのは、ディーラーオプションです。
前出の元ディーラースタッフによれば、「ディーラーオプションは比較的利益率が高く、ディーラー側の裁量で値引きができるため、ここで値引きを狙うのがおすすめです。実際に『これ以上車両本体からの値引きは厳しい』という場合、ディーラーオプションをサービスで付けたりすることもあります」とのこと。
ディーラーオプションは利益率が高く、なかには約90%が利益になるものも。さらにはディーラー側の裁量で価格を決めることができます。
つまり、利益率の高いディーラーオプションは、値引きをしてもそこまで”痛くない”のです。だからこそ大幅値引きもでき、ときにはサービス品としてプレゼントすることもできます。
ディーラー側からすれば、車両本体値引きに不満を持っている顧客に対し、ディーラーオプションを大幅値引き、あるいはサービス品とすることで、契約にたどり着く可能性が高まるというメリットもあるのです。
車両本体値引きが自分の期待を下回っている場合、車両からの値引きで粘るよりも、ディーラーオプションで値引き額を増やすのが賢い手段といえます。
過度な値引き交渉は逆にマイナスとなることも
クルマは売って終わりではないため、営業マンとの付き合い方も大切です。もちろん値引きしてもらえるのであれば、それに越したことはありませんが、値引きを無理強いするような交渉は得策ではありません。
値引きには限界があるため、『無理なものは無理』ということもあるでしょう。そのようなときに強引な交渉をすれば、値引き額の拡大どころか、オプションによるサービスもロクにしてもらえなくなる可能性があります。
車両本体値引きがそれほど期待できないのであれば、下手に出ながらディーラーオプションでのサービスについて打診したほうが、最終的には得をするケースもあるのです。
ちなみに、値引き総額を増やしたいのであれば、「購入時期」も重要な要素。決算時期である3月や9月、年末年始の商戦時期はメーカーから奨励金が出るため、値引き幅が一気に拡大することもあります。
少しでも値引き額を増やしたい場合は、決算期や年末年始の商戦時期を狙ってみるのもおすすめです。
