マーケティング侍・りゅう先生が解説。顧客が“最強の販売員”に変わる「使い方コンテスト」の仕組みとは

YouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」が、「“バズる”商品の作り方を教えます。不人気商品が人気商品へと変貌する『マーケティング戦略』」と題した動画を公開。マーケティングの専門家であるりゅう先生が、顧客を巻き込んで商品の新たな価値を発見する「使い方コンテスト」の破壊力について解説した。

りゅう先生はまず、「自分たちの商品のことは自分たちが一番分かっている、というのは時期尚早」と述べ、企業側の想定をはるかに超える使い方を顧客が発見するケースがあると指摘する。氏によれば、顧客は時に「イノベーティブな使い方」を行い、それが新たな市場の発見に繋がることがあるという。例えば、カップヌードルをお湯を入れずにスナック菓子のように食べる人がいたことから、「お湯を入れないラーメン」という新商品が誕生した事例を挙げた。

このような顧客の創造性を引き出す具体的な手法として、りゅう先生が提唱するのが「使い方コンテスト」だ。これは、顧客自身に商品の使い方を説明・発掘してもらう企画で、一種の「オーディション・マーケティング」であると氏は語る。企業側が考えもしなかった用途や理由が顧客視点から明らかになるだけでなく、顧客が自らSNSなどで拡散してくれるため、「最強の販売員」が生まれるというのだ。

では、なぜコンテスト形式が有効なのか。氏は口コミが自然発生しない理由として「顧客心理の3つの壁」を挙げる。一つ目は「話す理由がない」こと。良い商品というだけでは話題にするきっかけ（トークトリガー）がない。二つ目は「自己顕示欲」。人は単に商品を紹介したいのではなく、「自分をカッコよく見せたい」「仲間内で人より先に言いたい」という欲求を満たしたい生き物であると氏は分析する。そして三つ目は「レビューが義務になる」ことへの抵抗感だ。これらの壁を乗り越えるために、「コンテスト」というイベント形式が有効に機能する。選ばれるかもしれないという期待感が自己顕示欲を刺激し、参加者は「コンテストに参加しています。応援してください」と自発的に拡散を始めるというのだ。

りゅう先生は、この手法のポイントは「商品ではなくお客様にフォーカスすること」だと強調する。「あなたの使い方を見せてください」「あなたの感動ストーリーを募集します」と問いかけることで、顧客が主役の舞台を作り出す。そうして集まった顧客の声や写真は、ランディングページや広告で活用できる「半永久的な広告資産」になるという。企業が公式に説明するよりも、実際の顧客の声の方がはるかに信頼されやすく、結果として商品の新たな魅力が伝わり、購買率の向上に繋がるのだ。