トラブル報告、価格交渉、歓送迎会のスピーチ……。オフィスや取引先、接待の場で成功するための話し方を達人に聞いた。

Case3.頼みにくいことをお願いする
イレギュラーな仕事が発生したときや、ともに汚れ仕事に立ち向かうときに心することとは？

■呼びつけるな。自ら歩み寄る気配りを

まずは、悪い例から。急な割り込み仕事を部下にやらせるときに、つい「これ、やっといて」というだけで説明もなく押し付けてしまう。

「ミドルマネジメント層がやってしまいがちなことですが、こんなふうに指示されたら、部下だって『この忙しいときに急に仕事を振られても困りますよ』と言い返したくなるでしょう。その際に『いいからやれ』『上からいってきたことだ』としか返せなかったとしたら最悪です。それではただの伝書バト。管理職がいる必要はないですね」

不動産検索サイトの「ホームズ」を運営するネクストの井上高志社長が断言する。では、何を伝えるべきなのか。

「その仕事の目的や意義を明確にするということです。そのうえで『だから他の案件よりも緊急度と重要度が高まりました』と説明する。さらに『これがクリアできると、君やみんなにとって、こんなふうにいいことがあるよね』と付け加えれば、部下としても腹落ちすると思います。そうなってはじめて『そうですね、なんとかしましょう』と、本人のやる気を引き出せるのです。そういうやり取りがないと、仕事はただの『作業』になってしまい、高い質を期待することができません」

もう1つ、大事なことがある。

「自分から相手のもとへ行く、ということです。イレギュラーな仕事を頼むのに『井上君、ちょっと来てくれ』はまずいでしょう（笑）。自分の席に呼ぶのではなく、逆に自分から相手のほうへ近づいていって『ちょっと、いまいいかな？』と語りかける。そういう気配りも必要だと思います」（井上さん）

旧第一勧業銀行で主に企画・人事畑を歩んだ作家 江上剛さんの経験は、苛烈である。旧第一勧銀が総会屋との癒着問題で揺れていたとき、関係遮断を進めるためのタスクフォースを任されたのが、人事部時代の江上さんだ。まずは行内各部署からメンバー10人を選び出した。身の危険を伴う、文字どおり「頼みにくい仕事」である。

「頼みにくい仕事、嫌な仕事には2種類あると思います。まず、自分がやりたくないので代わりに誰かにやらせようという仕事。これはもちろん、人に任せてはいけません。もう1つは、自分はやらなくてはいけないが、自分ひとりでは絶対にできない仕事です。このときの仕事がまさにそれでした」

総会屋担当というだけでも普通の銀行員には気が重い。しかもこのときは、融資の回収まで視野に入れた、きつい汚れ仕事を担わなければならなかった。

「最初、メンバーには仕事の全体像を明かしていないんです。徐々に環境に慣れてもらって、そのあとで、苦しい仕事に乗り出してもらうというステップを踏みました。だから『だましてごめんなさい』といったこともありますよ」

結局、そのときのタスクフォースは総会屋との関係遮断という大仕事を成し遂げる。しかし、江上さんはなぜ、最初の時点で「やるべきこと」の全体像を示さなかったのか。

リーダーとしての覚悟を見せるのが先だと思ったからだ。それには100万言を費やすよりも、行動である。

「部下は見ていますよ。この上司は自分の評価を高めることしか考えていない。見栄えのいい仕事を上手に取っていって、悪い仕事はみんな部下に回す。そういうことを恐ろしいくらい見ています。難しいプロジェクトに入るときはなおさらです」

だから信頼醸成のために、まずは言葉による説明を封印した。背中を見せ、決意のほどを示したのだ。

「まずは自分が覚悟する。絶対に逃げないと覚悟するのです。そして部下が10仕事をやるなら、自分は20。部下が10の責任だったら、自分は20の責任を負う。そういう姿を見せつつ、やるべきことを徐々に伝えていきました」（江上さん）

言葉だけではない。人を動かすには、行動もまた大切なのである。

【○】B社から問い合わせがあって明日までに対応しなきゃいけなくなった。この作業はおまえにしかできないんだ。
【×】C部長が明日までにやれと言っているんだ。悪いけど、お願いできないか。

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ネクスト社長
井上高志
1968年、横浜生まれ。青山学院大学経済学部卒業後、リクルートコスモスに入社。97年にネクスト設立、現職。同社は2006年、東証マザーズ上場（現在は東証1部）。
 
作家
江上 剛
1954年、兵庫県生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業後、第一勧業銀行に入社。2002年に『非情銀行』で作家デビュー。近著に『55歳からのフルマラソン』など。

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（面澤淳市＝文　永井 浩、ミヤジシンゴ＝撮影）