マーケティング侍・りゅう先生「高単価×高制約はむしろ簡単」成約率アップの新常識

動画「高額でもバンバン売れるには理由がある。成長企業が仕込む“成約する勝ちパターン”を公開。」が公開され、マーケティング侍のりゅう先生と、凄腕営業マン・星野潤氏が登場。今回のテーマは「高単価・高制約率」を実現するための秘訣について、視聴者からの切実な悩みに応えつつ、実践的かつシンプルなノウハウを語った。

動画の冒頭でりゅう先生は「皆さんがお金を作りたいとなってきたら、制約率を引き上げるというのは、実はめちゃくちゃ大きな鍵だ」と強調。「制約率を上げるってのは、めちゃくちゃ簡単である」と断言し、従来の“新規集客への過剰な依存”姿勢を見直す重要性を説いた。さらに「アクセスが少なくても高い制約率を目指せば売上が立つし利益も上がる」と、マーケティングのコア理論を解説する場面も。

「高単価は売りづらい」という従来の常識を、星野氏は「高単価の方が僕は売りやすい。競合も減るしビジネスも良くなる」と斬新な視点でバッサリ。「コロンビア大学のデータでも“高単価の方が購買意欲が上がる”と出ている」と独自の経験とデータを引用し、高額商品のチャンスを訴えた。

では、どうすれば高単価×高制約が叶うのか。そのカギは「信用」と「必要性」にあるという。星野氏は「高額品の販売には『人としての信用』と『専門家としての信用』の両輪が不可欠」と力説。まずは「感じがいい人＝人としての信用」からアプローチし、その後「この人は専門家として信頼できる」と認知させるステップの重要性を繰り返し強調した。

さらに「お客様をただのリストだと思ってシステムで一括連絡しても売れない。まずは1対1でパーソナルなコミュニケーションを心がけるべき」とりゅう先生。「心が開かないうちは高額販売はすごく難しい」と、ヒアリングやアプローチの丁寧さを何度も訴えた。

成約率UPのための具体術としては、「商品説明より前に“なぜ今日来てくれたか”を必ず聞く」「お客様が“どんな感情を得たいか”をヒアリングで引き出す」ことが必須と両者は一致。「これがわかれば、プレゼンではその感情を最大化する訴求をする。細かい性能より前に“このサービスでどう変わるか”をイメージさせた方が高価でも欲しくなる」と明言した点が印象的だ。