マーケティングのプロが明かす「商品は売るな」の法則。売れない商品でも行列ができる“予約販売”の秘訣

マーケティング侍の非常識なビジネス学が、YouTubeチャンネルで「『商品は売るな、焦らせ』という鉄則。在庫の山を一瞬で『プラチナチケット』に変える、行動経済学に基づいた“行列の作り方”を話します。」という動画を公開。売れない商品や高単価な商品でも、顧客の購買意欲を最大限に高める「予約販売」の具体的な手法を解説した。

りゅう先生はまず、現代はモノやサービスが溢れ、いつでも買えることが当たり前になっているため、従来の「即時販売型」のマーケティングは効果が薄れていると指摘。そこで重要になるのが、「商品を売るのではなく、予約を売る」という発想の転換だという。顧客をあえて「待たせる」ことで期待感を醸成し、売上に繋げる手法だ。

動画では、この予約販売を成功させるための3つのステップが紹介された。最初のステップは、「販売の告知」ではなく「予約の告知」を行うこと。いきなり商品を発売しても顧客の準備ができておらず、盛り上がりに欠けると氏は説明する。「〇月〇日〇時から一斉解禁」「準備をしておいてください」といった言葉で顧客を待たせ、カレンダーに予定を入れさせることが重要だという。さらに、「先行予約」や「特別枠」を設けることで「選ばれた感」を演出し、申し込み数を増やすことができると語った。

次のステップは、予約完了の瞬間を「約束の瞬間」に変えること。「ご予約ありがとうございます」という紋切り型の返信ではなく、「あなたの席を確保しました」「あなたの枠をロックしました」といった、顧客の所有欲を刺激する言葉を選ぶ。これにより、顧客は商品を「自分のもの」と認識し、その後のキャンセル率が大幅に下がると指摘した。

最後のステップは、予約してから商品が届くまでの「待ち時間」を「体験コンテンツ」に変えること。この期間は顧客の熱量が最も高いゴールデンタイムであり、ここを活かさない手はないという。具体的には、商品の配送状況を追跡できるようにする「ステータスの可視化」、開発秘話やスタッフ紹介などを配信する「小出しストーリー」、そして「予約者限定コンテンツ」の提供などが有効だと解説した。

この「予約を売る」という手法は、単に商品を売るだけでなく、顧客との関係を深め、熱量の高いファンを育てることにも繋がる。売上が伸び悩んでいる商品があるのなら、この「待たせる」技術を試してみてはいかがだろうか。