スムーズな商談を進めるにあたっては、まず前半で、お客様に安心してもらうことで話しやすい空気をつくることが欠かせません。 ただ、営業で本当に難しいのは、その先です。ヒアリングまでは順調でも、提案や判断の場面に入ると、お客様の言葉が急に曖昧になることがあります。 「悪くはないんだけどね…」「ちょっと考えます…」「家族にも相談してみます…」営業をしていると、こうした言葉を耳にする場面は少なくありま