【不動産売却】囲い込みの新手口でわざと売れなくさせる？

家を高く、早く売りたい。そう願って不動産会社に売却を依頼したはずが、実は業者の都合で「わざと売れないようにされている」としたら……。
不動産業界の悪しき慣習である「囲い込み（自社で買主を見つけて両手仲介の利益を得るため、他社からの客付けを拒否する行為）」。2025年1月に宅建業法の規則が改正され、罰則も設けられましたが、現場ではいまだにあの手この手で「見えない囲い込み」が横行していると言います。
今回は、透明性の高い不動産取引を提唱するらくだ不動産株式会社の取締役副社長COO山本直彌さんと、不動産エージェント佐藤健斗さんが、法規制をすり抜ける業者の“新手口”と、売主が身を守るための防衛策を明かします。

◾️「断りません」と言いながら…巧妙化する新手口
かつては他社から内見の問い合わせがあっても「すでに申し込みが入っています」などと嘘をついて断る手法が主流でしたが、法改正によりこれが難しくなりました。しかし、大手不動産会社などを中心に「断らないけれど、実質的に案内させない」という新手口が蔓延していると二人は指摘します。
手口1：「担当者立ち会い必須」を盾にした日程調整の拒否
「一番多いのがこれです。他社から内見依頼が来ても『売主様の希望で、弊社の担当者が必ず立ち会うことになっている』と伝えます。その上で『担当者のスケジュールが埋まっていて、ご案内できるのは3週間後です』などと事実上、内見を先延ばしにして諦めさせるのです」（佐藤さん）
手口2：契約に必要な「重要情報」を教えない
「仮に内見ができて買主が『買いたい』となっても、契約を進めさせない手口もあります。マンションの管理規約や、戸建ての境界線の情報など、契約書の作成に不可欠な詳細資料を他社に提供しないのです。情報がなければ安全な取引ができないため、他社は手を引かざるを得なくなります」（山本さん）
手口3：ポータルサイトの「資金力」でねじ伏せる
本来、物件情報は業者間のネットワーク（レインズ）に登録され、広く買主を募るべきものです。しかし、囲い込みを行う業者は莫大な広告費を使って自社で不動産ポータルサイトに掲載し、そこから直接来るお客さん（両手仲介になるお客さん）だけを優遇し、他社からのルートを意図的に細くしているのが実態です。
◾️売主の大きな機会損失。優良業者を見抜く「2つの質問」
これらの手口の最大の被害者は「売主」です。広く情報を公開していれば、もっと高く、もっと早く買ってくれる人がいたかもしれないのに、そのチャンスを業者の利益のために潰されているからです。
では、自分の家を売る際、こうした悪質な業者をどう見抜けばいいのでしょうか。お二人は、媒介契約を結ぶ前に以下の「2つの質問」をぶつけることを推奨しています。
質問1：「内見時、キーボックス（鍵預かり）での対応は可能ですか？」
「『担当者が不在でも、他社の営業マンだけで内見してもらえる仕組み（キーボックスなど）はありますか？』と聞いてください。ここで『いえ、弊社が必ず立ち会います』と頑なになる業者は、日程調整で囲い込みをするリスクが高いです」（佐藤さん）
質問2：「他社への広告掲載（ネット掲載）は許可してくれますか？」
「『御社以外の不動産会社が、自社のホームページやポータルサイトでこの物件を広告してもいいですか？』と聞いてみましょう。囲い込みをしない会社であれば、間口が広がるため喜んでOKを出します。ここで難色を示す業者は、自社の利益しか考えていない証拠です」（山本さん）
【まとめ】
法改正が行われても、利益を優先する業者の巧妙な手口はイタチごっこで続いています。大切な資産を守るためには、会社の規模や知名度だけで選ぶのではなく、担当者の「売り方」のスタンスを厳しく見極める必要があります。
らくだ不動産株式会社では、「片手仲介」を厭わず、他社への情報公開をフルオープンにするなど、売主の利益の最大化を第一に考えた売却サポートを行っています。「今の業者の動きが怪しい」「これから売却を始めるが騙されたくない」という方は、セカンドオピニオンとして一度ご相談してみてはいかがでしょうか。