プルデンシャル生命「伝説の営業マン」が、 “バカ”になって徹底したこととは？
プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
「自分の頭で考える」という意味を
取り違えると“大間違い”を犯す
「自分の頭で考えられる人間になりなさい」
これは、ビジネス書などを読むと必ず書かれていることです。
僕も、そのとおりだと思います。言われたことをやるだけの「指示待ち人間」や、マニュアル通りに仕事をする「マニュアル人間」が、営業マンとして優れた実績を叩き出すことは100％ないと断言できます。
ただし、注意したほうがよいことがあります。
これは僕なりの理解ですが、「自分の頭で考える」とは、「何でも自分の頭で“ゼロ”から考える」という意味ではありません。ここを間違えると、とんでもない間違いを起こしかねないのです。
特に、注意が必要なのが「初心者」です。初心者のなかには、周囲のアドバイスに本気で耳を傾けず、ろくにマニュアルを学ぼうともせずに、「自分なりのやり方でやります」などと“自己流”で仕事をやりたがる人がいますが、これでうまくいくことはまずありません。
これは、当たり前のことです。
何事にも、先人が築き上げてきた「型」（マニュアルと言ってもいいでしょう）というものがあります。その「型」を無視して、“自己流”で身につけようとするのはあまりにも非効率ですし、よほどの天才でもない限り、「型」を超えるパフォーマンスをあげることは不可能でしょう。
例えば、野球のバッティング・フォームにも、「ボールを胸元まで引きつける」「最短距離でボールをとらえる」「腕の力でなく腰の回転を利用してスイングする」などの「型」がありますが、これは、野球発祥以来、先人が気の遠くなるような時間をかけて試行錯誤してきた末に確立したものです。
そして、コーチに指導されるままに徹底的に素振りなどの基礎練習を行って、この「型」を身体に覚え込ませた選手が上達して、コーチをつけて「型」を教わらずに、“自己流”で練習している選手はいつまでたっても上達しないのは当たり前のことです。
つまり、最初は、言われるがままに、マニュアル通りに練習するのが、最速で上達する方法だということです。
