予備校の再生に「志、氣之帥也」 −ナガセ社長 永瀬昭幸【1】
■赤字からの再浮上、起業の精神てこに
1993年9月、通信衛星を使って大学受験予備校の授業を配信するフランチャイジー（加盟予備校）が、全国で300に達した。2年半前に衛星の中継器を借り、直営の全校舎に送信するシステムを稼働させ、1年たって系列外にも配信するフランチャイズ方式に踏み切った。それからわずか1年半で配信先が増え、苦境に陥っていた経営が再軌道に乗る。45歳になる直前のときだ。
東京・吉祥寺に持つ小中学生向け進学塾に、高校生向けの受験予備校「東進ハイスクール」を併設したのが85年4月。進学塾を出て高校に入った「卒業生」からの「高校生向けにもやってほしい」との声に、軽く応えた形だった。でも、手応えは強く、3年後には浪人生向けに試験的に開く。すると、いきなり200人も集まり、収益性も高かったので、一気に首都圏に展開した。その年の暮れには、株式を日本証券業協会の店頭銘柄として公開もした。
浪人生向けは、「御三家」と呼ばれた大手3校が先行し、競争は激しい。それを承知で飛び込んだのは、その先にやってみたい事業が、いくつもあったからだ。起業家の血が、沸き立っていた。
軌道は、順調に高度を上げていく。日本中がバブルに踊り、どの業界でも投資が過熱し、東証平均株価が4万円近い最高値を過ぎた90年には、東進ハイスクールも全国で7校、受講生は計1万人を超えていた。大阪への本格進出も決め、「91年に10校、浪人生3万人を集める」との目標も掲げ、広告に30億円を投じた。
ところが、大阪校の建設が遅れて、テキスト配布のトラブルも起き、バブルがはじけるなかで借入金が膨れた。受講生も、目標の4分の1しか集まらない。93年3月期には、営業損益が5億円を超す赤字へ転落した。この失敗で、照準を再び現役の高校生に戻し、受講時間が限られる高校生向けには生の授業ではなく、人気講師のビデオ提供に切り替えていく。
実は「91年に3万人」の目標を立てる際、心中には葛藤があった。一方では「大学受験の浪人生数のピークは94年か95年で、浪人生時代は終わる」との読みがあった。他方では「浪人生向けは試験段階で200人、翌年には3000人になり、その次の年には1万人になった。まだ、しばらくは大丈夫だろう」との気分もある。振り返れば、やはり自分の中にも「右肩上がりの神話」があった。頭では「もう、終わるぞ」とわかっていても、「まだ、いいだろう」となる。証券マン出身で、株式相場の世界にある「もうは、まだ。まだは、もう」の格言も知っていたが、間違った。ただ、貴重な戒めとなる。
一緒に事業に携わっていた次弟とともに、一度は「これでおしまいだ」と思う。だが、事業を起こした際の「誰でもどこでも、いい講義を受けられるようにしたい」との志が、気力を甦らせた。全国的に支持された講師群を持つ強みを、どう活かせばいいかを考え、野村証券時代に学んだフランチャイズ方式を思い立つ。幸い、赤字になる前に衛星授業システムを持ったから、配信は円滑に始まる。
ただ、肝心の加盟店が集まらない。営業部隊は、当初の加盟金や保証金が高いからではないか、と言う。会社が受けた傷は浅くないので、どうしても早く収入を得たい。同時に、なるべくいい加盟校を揃えたい。そこで、1県に1校の前提で、加盟金と保証金は各1000万円とした。それを、地方の予備校が「負担が大きい」と指摘した。でも、毎年払う映像使用料のほうは、高めでもいい、と言う。それはそれで、東進の経営の安定につながるから、加盟金を引き下げ、使用料を上げた。
加盟を希望してきた予備校の代表者とは、自ら面接した。地方の小規模な塾も、多かった。でも、重要なのは規模ではない。志を共にして「この人となら一緒にやれる」との思いが連携には必要で、そこも起業家には不可欠な点だ。いまでも、面接は続けている。
「志、氣之帥也」（ 志は、氣の帥なり）――何かを目指す強い意志は、気力の指揮官となる、との意味だ。中国の古典『孟子』にある言葉で、確固たる意志があればおのずから気力は出てくるとして、志の大切さを説く。挫折に遭遇しても、志を復活の原動力とする永瀬流は、この教えに通じる。
■証券の客の助言で学習塾立ち上げへ
1948年9月、鹿児島県垂水市で生まれる。父は県立高校の数学教師で、祖母と両親、弟2人と妹の7人家族。母もかつては代用教員を務め、いまナガセ専務の末弟も教諭の経験を持つ。「教育」が、永瀬家のキーワードだ。中学と高校は私立ラサール学園で、桜島まで歩き、鹿児島市行きのフェリーで通学した。帰りもフェリーで、毎日2度、錦江湾を横切りながら桜島を仰ぎみて過ごす。
東大経済学部へ進んだ68年春は、大学紛争が高まった時期。デモにも参加した。だが、ある日、主張の違う学生たちと石を投げ合い、向う脛に当たって痛い思いをしたとき、頭の中を電流が走る。「こんなことをしていて、世の中が変わるわけもない。別の方法があるはずだ」と思い、転進する。
71年春、三鷹市のアパートの部屋で、小中学生向けの学習塾を始めた。まだ生徒は数人で、看板もない。2年を過ぎたころ、夕方に空く保育園を使わないかとの話がきて「これはチャンスだ」と思う。意識はしていなかったが、のちに起業家となる伏線となる。やはり東大に入っていた次弟に上京した妹も加わり、大学を卒業時には生徒が150人になっていた。授業料は月1万円。きょうだいの学資や生活費は、十分に賄えた。
74年4月に野村証券に入り、本店営業部に配属される。部には精鋭とされた30人が揃い、新人は珍しい。当時は売買手数料を稼ぐことが第一だったが、新人はそれどころではない。担当口座はゼロから始まり、新規開拓に励む。上司に「社長の肩書が付く人の名刺を、1日に10枚はもらってこい」と言われ、会社から近い神田界隈で飛び込み営業を重ねる。
野村は2年で辞めた。もともと山っ気があったし、あるお客に野村で出世を狙うより、自分で事業をやったほうが向いていると言われ、開業資金を出してくれることになったためだ。弟も信託銀行を退社し、借りた5000万円を元手に、2人で武蔵野市に小中学生向けの「東京進学教室」を開く。
2カ月後、株式会社を設立。自分も授業を持ち、鉢巻きに竹刀を手にしたスパルタ式で教壇に立つ。やがて、都内に同じ名の進学教室があるとわかり、「東京進学」を縮めて、東進ハイスクールに改称する。
バブル期の挫折から再起をもたらした衛星による授業配信は、放送業者への進出をもたらした。だが、再び壁にぶつかり、撤退する。2005年ごろからはインターネットによる配信を始め、いつでも受けたい授業が選べる方式も導入した。どの校舎へいっても、学習ボックスには1人1台の装置が置いてある。
挑戦しては撤退した事業は、いくつも続いた。でも、「志、氣之帥也」は、変わらない。そしていま、「教育」の対象を、進学以外の世界へと広げている。
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1948年、鹿児島県生まれ。74年東京大学経済学部卒業、野村証券入社。76年に退社し、東京・武蔵野市に学習塾を開き、会社を設立。85年「東進ハイスクール」を創設。88年株式を店頭公開。2006年四谷大塚を買収。08年イトマンスイミングスクールをもつ会社をグループ化。
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（経済ジャーナリスト 街風隆雄 撮影＝門間新弥）
