【戸建て売却】半年かかったけど“満額成約”！不動産エージェントが語る成功の裏側とは？

2025年3月時点のデータでは、中古戸建ての成約件数は増加している一方、売り出し物件数（在庫数）も30ヶ月連続で増加。つまり「売れてはいるけど、売り手も多い」という競争の
激しい状況が続いています。
そんな中、「なかなか売れない戸建てをどう売るか？」というテーマで、不動産エー
ジェントの鈴木成禎さんと不動産エージェントの八巻侑司さんが、リアルな成功事例を
もとに対策を語りました。

■事例① 東武スカイツリーライン沿線・築20年超の戸建て
不動産エージェントの八巻侑司さんが担当したのは、東武スカイツリーライン「梅島駅」徒歩圏の築20年以上の戸建て。
所有者は遠方にお住まいで、物件は賃貸に出されていた過去もあり、状態は正直あまり良くありませんでした。
設備も20年前のままで、内見者の多くは「リフォームが必要そう」と判断して購入を見送ることが続いていたそうです。

●ポイント① 見栄えの改善がカギ
まず取り組んだのが“外観の整備”。草が生い茂っていた庭や外構を整え、「第一印象」を良くすることに注力しました。
大規模修繕や外壁塗装までは行わなくても、きちんと手入れされた印象を与えることで、買い手の心理的ハードルを下げる狙いです。

●ポイント② ホームインスペクションで安心感を
さらに、株式会社さくら事務所が手がけるホームインスペクションを実施。
「見た目は古いけれど、不具合は少なく、すぐ住める状態です」という安心感をアピールできたことも、大きなポイントだったといいます。

●ポイント③ “価格の壁”を意識した値付け
最初は5,080万円で売り出しましたが、「5,000万円の壁」がネックになり、途中で4,980万円に値下げ。
その結果、満額で成約となりました。
「一度の価格変更で買い手がついたのは、“情報整理”と“戦略的な価格設定”の成果です」と八巻さん。
内見はあったけれど決まらなかった理由を分析し、ターゲットを明確にすることで売却成功につながりました。

■事例② 神奈川県湘南エリア・分譲地内の戸建て
鈴木成禎さんが担当したのは、湘南エリアにある分譲地内の戸建て。
なんとこの物件、新築よりも高く売れたそうです。

●ポイント① “同じ分譲地”でもエリア分析は必須
同じ分譲地でも、道路幅やバス停からの距離などによって相場が異なります。
この物件は、8m道路沿いにあり、春には桜並木が楽しめる特別な立地だったのです。
こうした“地元感覚でしかわからない価値”を、過去の取引経験や業者からのヒアリングを通じて把握。
その上で相場より2割ほど高い価格設定で売却活動をスタートし、内見開始直後に4組が来場、うち1組から申込みを獲得できました。

●ポイント② 地元業者との連携で“情報格差”を埋める
「遠方エリアの売却でも、地元業者との関係性を活かし、特性を把握した上で販売戦略を立てることができた」と鈴木さんは話します。
株式会社さくら事務所グループのらくだ不動産では、首都圏を中心に全国の売却をサポート。
現地の不動産会社との連携を密に取り、地域特性や顧客ニーズを深く理解したうえで、物件の魅力を最大限に引き出す提案を行っています。

■“なぜ売れないのか”を徹底分析することが重要
2つの成功事例に共通していたのは、「ただ価格を下げるのではなく、なぜ売れないのかを可視化し、改善していく姿勢」です。
・内見は来ているのか？
・内見から成約に至らないのはなぜか？
・価格の妥当性、見栄え、立地特性、ターゲット層のずれ--。
それらを細かく分析し、一つずつ改善策を講じることで、売却までの時間が多少かかっても“納得のいく成約”につながるのです。
らくだ不動産株式会社では「売るべきか」「買うべきか」からご相談いただけます。売却活動に不安を感じている方も、安心してお任せいただけるよう、納得のいく提案をさせていただきます。