成果をあげている営業マンは何が違うのか。元キーエンスの鈴木眞理さんは「作られたプロダクトをそのまま提供し、顧客に使ってもらうだけであれば、営業は必要ない。顧客の取り組むべき課題を発見し、決断の手助けをすることが重要だ」という――。※本稿は、鈴木眞理『仮説起点の営業論』（KADOKAWA）の一部を再編集したものです。写真＝時事通信フォトキーエンスのロゴマーク＝2020年6月17日、大阪市東淀川区 - 写真＝時事通信フ