＜三井物産＞金属資源・エネルギーで稼ぐ「物産マンのDNA」【3】
商社は、貿易から投資へとスタンスを変化させて、その姿を大きく変えている。コモディティ争奪戦に身を乗り出し、プレーヤーとして存在感を高めているのだ。飯島彰己社長は「人の三井」をどう変貌させようとしているのか――最前線に迫った。
■大阪では、過酷で怒られながらの日々
果敢に新たなフロンティアを目指す飯島の原点は、どこにあるのか。それは、海外雄飛を夢見て入社したにもかかわらず、初任地として配属された大阪だ。
「大阪が物産マンとしての仕事の原点」
飯島はいい切る。飯島は入社後、審査部、鉄鋼原料部（のちの製鋼原料部）の部員として4年あまりを大阪で過ごす。しかし、飯島にとっての大阪の地は過酷で、怒鳴られながら日々仕事を仕込まれた場所だった。
審査部は書類だけを見て、審査をする場所ではない。審査部に配属された飯島は、営業とともに客のところに出向いては横で、仕事を耳で覚えていった。東京では、集金担当の専門業者を使っていたが、大阪では審査部の1年生が、集金に駆けずり回る役目だった。「とにかく現場に行け」といわれ続けた。
審査部の後は、鉄鋼原料部に配属となった。飯島の現場は、鋳物屋であり、鉄くず工場であり、鉄の粉砕工場であり、製鉄会社になっていった。飯島は、大阪の堺市や住之江区、東大阪市など、市の周辺地域の担当で、兵庫の丹波篠山などにも頻繁に足を運んだ。
鉄くずの山に上れば革靴が鉄先で切れ、船積みで届いた鉄くずの荷卸に立ち会えば、背広は鉄の粉に塗れてピカピカ光った。粉砕工場では商売の話をしただけで、鼻の穴が真っ黒になった。汗まみれの状態で、大阪支店に戻ると、上司からの鬼のような怒声が待っていて、1日1回は怒鳴られた。
次々と同期の人間が海外赴任した話が大阪の飯島の耳にも入ってくる。海外どころか鉄くずに塗れ、毎日怒鳴られる自分を慰めるように、仲間らと一緒に大阪、伊丹空港まで足を運び、ぼんやりと旅客機の離着陸を眺める日もあった。俺たちは本当に海外に行けるのか、誰もが心の中で自問自答していた。
では、飯島が所属した鉄鋼原料本部の中の鉄鋼原料部は、どのような部だったのか。鉄鋼原料本部は、鉄鋼原料のほか、鉄鉱石部、石炭部から構成されていた。
鉄鉱石部は、30年、40年かかる長期プロジェクトを抱え、取引先は新日鉄などの製鉄メーカーが中心。石炭部は、長期プロジェクトを抱えるが鉄鉱石部よりは短く、コークス、フリートレードなど一般産業向けとしての商売が中心。この2つは、長期的な仕事のスタンスで秩序立っていてチームプレーが重視される。
さて、飯島の鉄鋼原料部。これは鉄鉱石や石炭より川下の製品を扱う部で、取り扱う量も鉄鉱石や石炭のように何万トンの単位ではなく、キロ単位、ポンド単位の少量単位で、為替相場を読みながら売買も行う。扱う商品も多岐にわたるため、個人商店のような個人プレーが中心で、そのため個性的な人間集団が形成されていく傾向にあった。
■ビジネス一つ一つを用意周到に組み立てる
かつて製鋼原料部合金鉄第一グループに所属していた高荷英巴（現経営企画部イノベーション推進室室長）は、01年の年の暮れ、人気のないオフィスでパソコンに向かっていた。
取引先の経営不振が発覚したため、内々にデフォルトに備え、債権保全の手立てをまとめていた。しかも年明け早々、ニューヨークへ赴任するため、社内稟議を通すためにも一刻も早く書類をまとめねばならなかった。孤独な作業に、当時の次長が付き合い、薄暗いオフィスに残っていた。飯島である。
不明な点があるたびにソファに横になっていた飯島に尋ね、飯島はそれに答えると再びソファに横になる。こんなやり取りが、明け方まで続いた。“栄光の製鋼原料”。稼ぎ頭だった製鋼原料部も、ビジネスシステムが陳腐化し、赤字を出す部に変わっていた。
飯島が次長から部長に昇進したとき、部下だった木下雅之（現専務執行役員）は、経営企画部へ、高荷はニューヨークに異動していた。飯島部長のもとには、91年入社の福田哲也（現経営企画室次長）、92年入社の後藤雅人（現食品事業業務部戦略企画室次長）などがいた。
部長になったとはいえ、飯島の顔色は冴えず、部屋の中央にある部長席に座るその肩は沈んでいた。赤字続きの製鋼原料部のため、スクラップは子会社へ、合金鉄は製品部へ改編され、組織的にも揺れていた。当時、飯島の上司だった金属資源本部長、多田博（後の副社長）から飯島に叱咤の電話がかかってくるたびに、飯島はがっくりと肩を落としていた。
後藤は、こんな光景を目撃する。
「多田さん、非常に不愉快だ」
こういって飯島がガチャンと電話を切ってしまったのだ。後藤が、
「多田さんでしょ？ 大丈夫ですか」
と聞くと、飯島は、
「いいんだよ。不愉快なものは不愉快なんだ」
さらに、後藤が笑いながら
「いいですね。上司に対しては不愉快だといえばいいんですね。学びました」
と、茶化すと、
「ばかやろう」と飯島から返ってきて、話題は終わった。
多田の名誉のためにいうが、鉄鉱石出身ながら、製鋼原料の飯島を引き上げ、育てた恩人の1人が多田だ。
その豪放な風貌とは裏腹に、飯島はビジネス一つ一つを用意周到に組み立てる性格だ。また相手先の倒産など、リスクに対する感覚も、鋭敏だ。だから相手先のわずかな兆候を見逃さず、2年ほど前から相手先に気づかせることなく債権保全に入ることもあった。10億単位の債権を持った、ある取引先の倒産に際して、新聞などが「最大債権者 三井物産」と書きたてた。だが、実際は、かなり前から債権保全をして、損失はゼロだった。
飯島は、「現場で起こっていること」を非常に気にする。そして飯島自身が大阪で叩き込まれたように、部下たちには「とにかく現場に足を運べ」といい続ける。あるとき、福田は若手が、飯島から懇々と説諭されている現場を目撃する。
100％のL／C（信用状）で買った案件がフタを開けてみると、ボロ石のようなものをつかまされたことがあった。飯島はその若手がどう処理するかをじっと見ていた。若手社員が「書類上不備はない。だから、もうこれ以上は、無理です」といったのを聞くや、一対一となって話し始めた。
「おまえ、結婚したよな。例えば、タンス買ったらボロタンスがきたとする。それでも、タンスはタンスだ。どうする？」
「クレームをつける」といった若手に対して、飯島は、「そうだろ。だったら、今回だって一緒だ。行ってこい」。
書類だけで諦め、行動して事態を打開しようとしないことを飯島は嫌う。それは飯島にとって、人間に対しても、仕事に対しても不誠実なものなのだ。
■栄光学園時代は純朴で誠実な男
「両親からもそうですが、やっぱり栄光学園じゃないですか。イエズス会式の文武両道のスパルタ教育を受けました」
ロシアでのビジネスで示したチャレンジ精神、大阪での粘り強さ、真摯さ。こうした資質をどこで育てられたのか、という質問に対しての飯島の回答だった。
栄光学園。終戦直後の1947年に神奈川県横須賀市、旧海軍工廠跡地に設立された中高一貫教育の学校法人である。米軍の要請を受けたイエズス会の働きかけにより設立された。飯島が中学2年生時に横須賀市から、神奈川県下の鎌倉市に移転。今や全国的に有名な進学校で、財界、官界を中心にキラ星のごとく有能な人材を輩出している。プライベートに飯島を知る同校OBにキヤノンマーケティングジャパン会長の村瀬治男がいる。
村瀬によれば、時代の移り代わりとともに栄光学園の教育も変化しているが、1学年180人という人数の少なさがプライベートスクールのような伝統と人間関係の濃密さを生んでいるという。
飯島と6年間過ごした友人たちの多くは、どちらかといえば無口な少年だった飯島を思い出すという。いかにも才気走った少年というふうではなかった飯島。多くの同級生たちにとっての彼は、純朴で誠実な男だった。
経営企画に在籍経験はなく、海外赴任は研修員の1回を含めてもロンドンだけ。三井物産の11代目社長に駆け上がった飯島の経歴を見ても、そこには、華麗な数々の海外赴任や、経営の王道たる部署を通った形跡はない。ひたすら現場でたたき上げ、数々の現場を踏んできた男の経歴にほかならない。
幹部になればなるほど、分厚い資料を読むのを厭うようになる傾向がある。三井物産では、伝統ではないが、幹部向けの資料はA3用紙1枚の提出が一般化されていた。そんな中、「おい、裏の資料もあるだろう」と要求するのが、飯島だ。
あるとき、飯島と同じ飛行機に乗った物産マンは、飯島が食事のときも資料から目を離さずにいる光景を目撃する。飯島は、
「サシで会うときに資料を繰っているようじゃもう負けているんですよ。交渉は真剣勝負ですから」
という。インターネットの普及などで情報格差はなくなり、ビジネス環境は均一化した。そうなれば、商社マンの勝負は、ヒューマン・インテリジェンスの差にならざるをえない。その個人でしか取れない情報を引き出す力、人間力がより問われる。こうした時代に、現場を重んじ、「信頼」の2文字を体現する飯島が、“時代の要請”として社長となり、陣頭指揮をとる。飯島は、どのような差配をし続けるのか。
人の三井、日本最古の総合商社の今後が、試されている。
（文中敬称略）
※すべて雑誌掲載当時
（ノンフィクションライター 児玉 博＝文 的野弘路＝撮影）
