ビジネスパーソンとしての実行力（3） 実行力とは「自分のやり方を疑い、変えてみる力」／村上 和��
成果を生むための実行力を高めるために、大切な視点があります。それは、習慣から一度はみ出す勇気です。日々の習慣にただ従うのではなく、あえて外れて俯瞰することで見えてくることがあります。アリの世界を例に見ていきましょう。
働き者のイメージがあるアリですが、集団を作り、社会階層のような区分けがあることから、社会性昆虫と呼ばれています。働きアリはウロウロと歩き回って、エサを見つけると巣へ持ち帰ります。戻るときは、歩き回った道をそのまま律儀になぞり、道中にフェロモンを分泌して仲間に道しるべを残します。すると他のアリたちもフェロモンをたどってそのルートを行き来し、エサをせっせと運び続けます。最初のアリが回り道をしていれば、その非効率なルートをみんなで踏襲するわけです。
ところがそこで、列から外れて寄り道したり、途中で立ち止まったりして、仲間とは違う行動をとるアリが現れます。一見サボっているようにしか見えないので、このアリを「怠けアリ」と呼びましょう。怠けアリはそのうち他の働きアリたちに出くわします。こうして偶然にも、巣とエサの最短ルートを見つけ出しました。すると今度は、アリの行列は、元のルートと怠けアリが開拓した新ルートの2つのルートに分かれていきます。短時間で往復できる怠けアリのルートのほうが、フェロモンが強くなるため、次第に新ルートを選択するアリが増えていきます。そして最終的には、怠けアリが開いた最短ルートのみが残るそうです。
非効率から生まれる新しい道この最短ルートは、怠けアリがいたからこそ見つかったものです。他のアリはたとえ回り道であっても愚直にエサを運び続けます。その作業を放棄してしまう怠けアリは、一見すると非効率な存在です。しかし、列を外れたアリが結果的に新しい方法を切り拓いてしまう。非効率に見える存在こそが、群れ全体にとってイノベーションの源泉となる。アリの世界では、それが当たり前に起きているのです。
人間の世界でも、既存のやり方にただ従って作業をしているだけでは新しい成果は生まれません。営業であれば「今日の仕事」を愚直に繰り返すことも大切ですが、ときに立ち止まり、別の視点から顧客や市場を見直すことで、新しい道が開けることがあります。実際、あるアメリカの郵便会社は、このアリのような探索方法を応用してルートの再開発を行い、大幅なコスト削減に成功しました。
実行力とは、やり続ける力だけではありません。行動し続ける習慣と、あえて外れてみることで生まれる発想。その両方を持つことで、実行力は次の段階へ進化します。この2つの力を磨き続けることこそが、ビジネスパーソンとしての真の成長につながるのです。
やり方を変える勇気こそ真の実行力実行力は同じことをやり続ける力と思われがちですが、本質は少し違います。実行し続けるうえで、やり方を変える勇気と環境に合わせて自分を変える柔軟さこそが大切なのです。
たしかにルーティンの仕事や与えられた自分ができる範囲での仕事はやりやすいものです。しかし、それだけでは変わりません。
私は、今までと違うやり方にチャレンジしたい、少しでも良くなりたいという人には、「やったことのないトークを試してください」と伝えています。
私がテレコール営業を始めた頃は、「大変お忙しいところ恐れ入ります。村上と申します」と、いかにも丁寧な言葉遣いで電話をかけていました。ところが、それではまったく成果は出ません。「忙しいんだから電話しないで」と切られてしまう。それで、叱られないようにさらにへりくだり、打率はますます悪化していきました。
そんなある日、「この忙しいときに無礼なやつだな。営業電話なんかしてきやがって」と言われた一言で、ふと気づいたのです。どれだけ丁寧に挨拶しても、営業電話は営業電話。どうせ無礼だと言われるのであれば、思い切って地のままでいってやろうと。この脳のバージョンアップによって、「まいど。社長いる？ 2分しかないから急いでつないで」というスタイルに変えたところ、次第につないでもらえる率が良くなっていきました。
私は、コミュニケーションの目的は「心理変容」だと思っています。相手の心理を自分が意図する方向に変えること。目の前の人に「こう思ってほしい」と願うなら、「そう思うよ」と返してもらえるように相手の心を動かします。商品を買ってほしいのであれば、「それが欲しい」と言ってもらえるように、営業は心理変容を促さなければなりません。ただしその前に、自分の心得違いを正す必要があります。まずは自分の心理を変容させて、違う手を打ってみないと分からないのです。
だからこそ、今までのやり方を疑い、思い切って真逆のことを試す勇気も必要です。それこそが真の実行力だと、私は考えます。同じことを、同じトーンで、同じ回数くり返しても、それは実行力とはいえません。実行力とは、「自分のやり方を疑い、変えてみる力」でもあるのです。
