日常生活で使える！心理学から見た相手を説得する方法とは？【社会心理学】

日常生活で使える！心理学から見た相手を説得する方法とは

人はどのように説得されるのか

説得とは、自分とは異なっている、相手の考えや態度を変えようと働きかけることです。これはおもに４つの過程で成り立ちます。まずは、送り手側の発信が相手の注意を引くこと。次にこちらのメッセージが相手に理解されることです。ここで、情報が相手にとって価値を持つものと思われれば、次の受容へと繋がっていきます。なお、この段階で送り手側のメッセージは受け手側が受け入れたことになります。最後に、その説得内容が相手に記憶されれば完了となります。

上手な説得には、送り手側の信憑性も重要になってきます。相手が大学教授など、専門家である場合や、身近で信頼を得ている人であれば、より信憑性が増すため受け入れやすくなるでしょう。

さらに、受け手側にあまり専門知識が無い場合は良い面だけを提示する一面的メッセージが有効で、反対に受け手側が既にある程度の知識を持っている場合は、悪い面も合わせて提示する両面的メッセージが有効だとされています。これは、あえて反対の意見も入っていることで、客観的で公正な情報だと感じられるためです。

もちろん、送り手側の姿勢も重要です。説得の意図を明瞭にして、受け手にどんなメリットがあるかを説明しなければなりません。説得において注意しなければならないことのひとつが、心理的リアクタンスです。これは、説得された内容に関し、受け手側が自分の自由への脅威が大きいと感じると、あえて言われたこととは反対の行動をとって、自由を回復しようとする心理状況のことです。

出典：『眠れなくなるほど面白い 図解 社会心理学』 監修：亀田達也