家が売れないのは「囲い込み」が原因かも？信頼できる不動産エージェントの見分け方をプロが解説

「売りに出してから数ヶ月経つのに、内見の申し込みが全くない」「担当者からの連絡も途絶えがちだ」不動産売却活動が長期化すると、誰もがこのような不安に駆られるものです。

その原因は、物件の価格や魅力だけにあるとは限りません。もしかしたら、あなたの担当者が、物件情報を意図的に隠蔽する「囲い込み」を行っている可能性も…。

今回は、不動産業界にはびこる悪しき慣習「囲い込み」の実態と、それに陥らず、本当に信頼できる不動産エージェントを見分けるためのポイントを、らくだ不動産株式会社の不動産エージェント、益山真さんと村田洋一さんが解説します。

◾️いまだ横行する「囲い込み」の実態とは？
「囲い込み」とは、売却の依頼を受けた不動産会社が、自社で買主を見つけて「両手仲介」（売主・買主双方から仲介手数料を得ること）を狙うために、他社からの購入希望者の紹介を意図的に断る、違法行為です。

「物件の売却をお預かりしたからには、自社で取引を完結させたいというインセンティブが働き、他社からの内見依頼を『現在申し込みが入っています』などと嘘の理由をつけて断るケースが、残念ながら今も横行しています。ひどい例では、3ヶ月以上も『契約予定』のまま情報を更新せず、実質的に他社をブロックしていたケースもありました」と益山さんは語ります。

囲い込みをされると、売主は幅広い購入希望者に物件を知ってもらう機会を失い、売却期間の長期化や、売却価格の下落に直結する、極めて大きな不利益を被ります。

◾️信頼できるエージェント、3つの見分け方
では、このような不誠実な業者を避け、真に売主の利益を考えてくれるパートナーを見つけるには、どうすれば良いのでしょうか。

① 情報開示の「透明性」は高いか
「信頼できるエージェントは、情報の開示を惜しみません。良い情報だけでなく、売主にとって耳の痛い情報（近隣でより安く成約した事例など）も正直に共有し、常に透明性の高いコミュニケーションを心がけます。記録に残るメールでの報告を徹底してくれるかどうかも、一つの判断基準です」と村田さんは指摘します。

②「本当に売るべきか」から相談に乗ってくれるか
優れたエージェントは、いきなり査定額の話をするのではなく、まず「なぜ売りたいのか」というお客様の目的や背景を深くヒアリングします。

「お客様の状況によっては、『今は売らない方が良い』という提案をすることも、真のプロの役割です。売却ありきで話を進めず、お客様の最善を第一に考えてくれるかどうかを見極めることが重要です」（村田さん）

③ 他の不動産会社との「連携」に積極的か
囲い込みをしないエージェントは、同業他社を「ライバル」ではなく「パートナー」と捉え、積極的に情報交換を行います。

「他社の担当者から得た購入希望者のリアルな反応など、自社以外の情報もフィードバックしてくれるエージェントは、売主様の利益を最大化しようと広く活動している証拠です」（益山さん）

◾️こんな担当者には要注意！危険なサイン
逆に、注意すべき危険なサインは「根拠のない高値査定」です。

契約を取りたいがために、意図的に相場より高い査定額を提示し、契約後に「売れないから」と値下げを迫る手口です。このような担当者は、契約後に売却活動を熱心に行わない傾向があるため、注意が必要です。

【まとめ】
不動産売却の成功は、いかに多くの購入希望者に物件情報を見てもらえるかにかかっています。「囲い込み」は、その機会を根こそぎ奪う、売主への裏切り行為に他なりません。査定額の高さだけで判断せず、担当者の「透明性」や「誠実さ」をしっかりと見極め、信頼できるパートナーを選ぶことが、後悔しない売却への最も確実な道です。
「家がなかなか売れない」とお悩みの方は、一度、担当者の活動状況を確認してみてはいかがでしょうか。