家が売れないのは「囲い込み」が原因かも？信頼できる不動産エージェントの見分け方をプロが解説

2025年9月29日 8時0分

「売りに出してから数ヶ月経つのに、内見の申し込みが全くない」「担当者からの連絡も途絶えがちだ」不動産売却活動が長期化すると、誰もがこのような不安に駆られるものです。

その原因は、物件の価格や魅力だけにあるとは限りません。もしかしたら、あなたの担当者が、物件情報を意図的に隠蔽する「囲い込み」を行っている可能性も…。

今回は、不動産業界にはびこる悪しき慣習「囲い込み」の実態と、それに陥らず、本当に信頼できる不動産エージェントを見分けるためのポイントを、らくだ不動産株式会社の不動産エージェント、益山真さんと村田洋一さんが解説します。

◾️いまだ横行する「囲い込み」の実態とは？
「囲い込み」とは、売却の依頼を受けた不動産会社が、自社で買主を見つけて「両手仲介」（売主・買主双方から仲介手数料を得ること）を狙うために、他社からの購入希望者の紹介を意図的に断る、違法行為です。

「物件の売却をお預かりしたからには、自社で取引を完結させたいというインセンティブが働き、他社からの内見依頼を『現在申し込みが入っています』などと嘘の理由をつけて断るケースが、残念ながら今も横行しています。ひどい例では、3ヶ月以上も『契約予定』のまま情報を更新せず、実質的に他社をブロックしていたケースもありました」と益山さんは語ります。

囲い込みをされると、売主は幅広い購入希望者に物件を知ってもらう機会を失い、売却期間の長期化や、売却価格の下落に直結する、極めて大きな不利益を被ります。

◾️信頼できるエージェント、3つの見分け方
では、このような不誠実な業者を避け、真に売主の利益を考えてくれるパートナーを見つけるには、どうすれば良いのでしょうか。

① 情報開示の「透明性」は高いか
「信頼できるエージェントは、情報の開示を惜しみません。良い情報だけでなく、売主にとって耳の痛い情報（近隣でより安く成約した事例など）も正直に共有し、常に透明性の高いコミュニケーションを心がけます。記録に残るメールでの報告を徹底してくれるかどうかも、一つの判断基準です」と村田さんは指摘します。

②「本当に売るべきか」から相談に乗ってくれるか
優れたエージェントは、いきなり査定額の話をするのではなく、まず「なぜ売りたいのか」というお客様の目的や背景を深くヒアリングします。