相手の懐に入り込める人は、何を話しているか。営業コンサルタントの菊原智明さんは「トップ営業のトークを分析すると必ず『自社の商品についてディスる』方法を使い、お客様の営業に対しての警戒心を解いている。デメリットを言わずメリットを並び立てられると全てのメリットがウソのように聞こえてしまう」という――。※本稿は、菊原智明『決定版 「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣』（明日香出版社）の一部を再編集したもの