なぜ、あえて“売らない”方が売れるのか？顧客が思わず買いたくなる「シーディング戦略」の仕組み

マーケティングコンサルタントのりゅう先生が、自身のYouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」で「申し込み前に勝負は決まる！商品が勝手に売れてく禁断の仕組みづくりを公開！」と題した動画を公開。顧客にさまざまなアプローチをしても全く反応がない場合に有効な「売らない売り込み」という手法について解説した。

「売らない売り込み」は別名「シーディング戦略」とも呼ばれ、顧客の教育に非常に効果的な方法であると、りゅう先生は指摘する。マーケティングの基本は、見込み客を集めて教育し、販売するというDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）だが、多くの顧客はいきなり商品を売り込まれると心理的なブロック、つまり「防御モード」に入ってしまうという。シーディング戦略は、この防御反応を避けつつ、顧客の購買意欲を最大限に高めるための「種まき」の戦略だと説明した。

シーディング戦略の結論は「興味付けだけを極限まで強くする」ことにあるという。すぐに商品を売るのではなく、「売られたら買ってしまう状態を先に作る」のが目的だ。これは心理学でいう「ツァイガルニク効果」の応用であり、人は完了していない事柄に対して強い興味や関心を抱き続ける性質がある、と氏は語る。あえて商品の全貌や購入方法を明かさないことで、顧客の「気になって仕方がない」という状態を作り出すのだ。

具体的なシーディング戦略は、3つのステップで構成されると解説した。

ステップ1は「強烈な種まき」。ここでは商品の販売は一切せず、常識を覆すような魅力的なフレーズで「興味だけを極限まで燃やす」ことに徹する。

ステップ2は「マインド準備」。ここでは、いざ商品が発売された際に顧客が飛びつく理由を先に植え付ける。「この方法は〇〇な人にしか教えられない」「限定5名で打ち切る」といった希少性や限定性をアピールすることで、チャンスを逃したくないという心理を働かせることが重要だと述べた。

ステップ3は「予告」。準備が整った段階で、「いよいよ発売します」と告知する。これにより、顧客の中に「待っていた」という感覚が生まれ、申し込み率が飛躍的に高まるという仕組みだ。

さらに応用編として、販売する予定のない商品を種まきだけして「皆さんの反応が薄かったのでやめました」と、あえて売らない「逆シーディング」という手法も紹介。顧客に「あの時アクションしておけばよかった」と後悔させることで、次回のプロモーションへの参加意欲を逆に高めることができるという。

顧客の心を自然に動かすこの戦略。自身のビジネスで顧客の反応に悩んでいる方は、一度試してみてはいかがだろうか。