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Discordはゲーム業界出身のジュールズ・シューメイカー氏をCBOに迎え、広告とパートナーシップの拡大を目指す。

広告商品の「プレイクエスト」や「ビデオクエスト」を導入し、広告主をゲーム業界中心から徐々に他業種へ拡大する方針。

現在の広告部門は約40人で、さらに拡充を進める予定だが、慎重な成長戦略を採用している。


Discord（ディスコード）に1月6日、同プラットフォーム初となるチーフビジネスオフィサー（CBO）が着任した。ブランドや広告主との芽吹いたばかりの恋物語を進展させるなか、セールスとパートナーシップの拡大を図ることが目的だ。

Discordの新CBOに迎えられたジュールズ・シューメイカー氏は、20年を超えるゲーム広告業界での経験を持つ。直近では、2021年から2024年までユニティ（Unity）の最高収益責任者（CRO）を務めた。ユニティ以前はゲームパブリッシャーのジンガ（Zynga）で広告事業担当バイスプレジデントとして手腕を振るった。

シューメイカー氏は絶妙なタイミングで入社したといえる。テキストチャットとボイスチャットにかけてはゲームコミュニティ随一のプラットフォームとしてその地位を確立したDiscordは、プラットフォームとゲームを担当する経験豊富な経営陣を雇用し、2024年3月に初の広告商品である「プレイクエスト（Play Quests）」を発表。昨年10月には、第2弾となる「ビデオクエスト（Video Quests）」の提供を開始している。

形式としては、エンゲージメントやアテンションと引き換えにアプリ内で有効な特典を付与するリワード広告だ。Discordのユーザーは、特定のゲームをプレイするなど、広告が促す何らかのアクションを行い、その見返りにプロフィール画像のオーバーレイなど、Discordプラットフォームで使えるデジタル賞品を獲得できる。

米DIGIDAYはDiscordのCBOに就いたシューメイカー氏にインタビューを行い、今後の営業体制作りについて聞いた。その内容を解説付きで以下にまとめる。なお、インタビューの内容は編集・要約している。

広告商品の販売先をゲーム業界の広告主に限定するという販売戦略について



ジュールズ・シューメイカー氏：メディアで最強の広告フォーマットはリワード広告だと考える。Discordにとって、その基本的な構造そのものがゲームチェンジャーだ。我々のプレイヤー基盤はリワード広告の力学と完全に一致している。成果、達成感、勝利の報酬。これらはゲームプレイヤーの行動原理だ。このフォーマットは世界中のどんな広告主にも通用する。通用しない業種はない。

問題は、Discordを愛するこの基盤的なプレイヤー層にとって、このプラットフォームがゲーム前もゲーム中もゲーム後も、チャットやプレイを楽しむ場であることだ。そのため、広告主をエンデミック（ゲーム系）からノンエンデミック（非ゲーム系）に広げるにしても、ある種のペースが必要となる。いますぐ全業種に開放して、大きな成果をあげることもできるだろうが、我々は経済的な視点での意思決定をまったく必要としていない。

中心にいるのはあくまでもプレイヤーだ。そしてどんなプレイヤーも自分に関連するものを見たいし、自分に関連するものに参加したい。事業のフェーズが上がるにつれて、中核的なプレイヤーに対して何がうまくいくのか学習する。その結果に基づいて、対象業種の拡大やそのペースを決めることになるだろう。

DIGIDAY：「プレイクエスト」はDiscordと広告主またはエージェンシーとの直接的な事業関係を象徴している。プログラマティックに販売されるものでも、セルフサービスで購入するものでもない。ここで言うエンデミックなブランドとはゲームパブリッシャーのことで、Discordのクエストを活用する広告主の大半を占める。そして「ビデオクエスト」の公開に伴い、2024年11月にDiscordの広告事業は映画とテレビ業界に拡大された。

HBOがこのクエストを活用してドラマシリーズ「デューン：プロフェシー（Dune: Prophecy）」のプロモーションを展開している。しかしこれまでのところ、Discordの広告機会はゲーム、メディア、エンターテインメント領域以外のブランドや広告主にはまったく開放されていない。昨年にブルームバーグ（Bloomberg）が報じたところによると、現在、Discordの売上高は約6億ドル（約933億円）に達する。

シューメイカー氏の言葉から、広告商品の提供をゲーム以外の業種に拡大し、そこから潜在的な売上があるとしても、ゲーム中心のプラットフォームという核心的なアイデンティティを維持するために、Discordが慎重に段階を踏んでいることは明らかだ。

シューメイカー氏はDiscordと他社のプラットフォームを具体的に比較することはしなかったが、同氏の発言は、たとえばTwitchなど、過去に広告事業の拡大を経験したほかのゲームコミュニティ志向のプラットフォームの先例から、成功のヒントを得ようとしていることを示唆している。実際、Twitchは2022年と2023年にゲームと無関係の広告主を獲得しようとしたことで、一部のゲーマーの支持を失った。

広告商品に低価格戦略を用いるという挑戦的な試みについて



ジュールズ・シューメイカー氏：私が成長に貢献してきたどんな事業でも、価格設定はその出発点であり、そこでは試行錯誤やA/Bテストが繰り返された。すでに十分な規模を備えた事業なら、価格設定は単に広告の費用対効果（ROAS）の問題で、むしろ非常に簡単な話だ。AppLovin（アップラビン）の広告事業を見ても、それは明らかだろう。彼らが価格を決める必要はなく、市場が価格を決めてくれる。

いま我々はデマンド側の制約もサプライ側の制約も受けないフェーズにある。我々にあるのは試行錯誤に伴う制約だけで、階段を一歩一歩のぼるようにして成長軌道をめざさなければならない。それには挑戦的な価格を試してみることも必要だと私は考える。過去にはやり残しも多くあったと思うが、こうした試みもそのひとつだ。

ときとして、これだという答えを見つけるまでには、両極端を行ったり来たりすることもある。広告主が我々の低い価格設定から大きな利益を得ることもあれば、我々が少々強気に出すぎたと思うこともある。

DIGIDAY：Discordの営業担当者によると、Discordの広告商品は現在、リーチとフリクエンシー、ブランドリフト、各クエスト広告の全体的なユーザーエンゲージメントに関する予測に基づいて、固定価格で販売されている。具体的な価格は非開示だが、プレミアム在庫のインプレッション単価（CPM）は、フォーマット、地域、リーチなどの条件にもよるが、だいたい25ドル（約3800円）から30ドル（約4600円）くらいだという。

課金方式はCPAではなくCPMを採用している。クエストの場合、閲覧とエンゲージメントの両方に価値があり、CPMが「Discordにとって適切な経済モデル」であることがその理由だとこの営業担当者は述べている。また、「プレミアム在庫の価格帯でありながら競争力を考慮した価格を設定し、かつもっとも高額なプラットフォームよりは低い価格に抑えている」とのことだった。

広告はDiscordにとって有望な潜在的収入源ではあるが、2025年が幕を開けたばかりの現時点で、どちらかと言えば実験的な性格の強い事業であることは明らかだ。いま現在、Discordの売上の大半を占めるのは、プレミアムサブスクリプションプランの「Discord Nitro（ディスコードニトロ）」である。

「Discordでは、どの部署の幹部もニトロの価値提案とそのエクスペリエンスの根底を担うプレイヤーを大いに気に掛けている」とシューメイカー氏は話す。「ニトロはCBOの担当ではなく、直接的には私の管轄ではない。しかし、間接的には私の管轄だ」。

セールス・パートナーシップ部門の今後の増員計画について



ジュールズ・シューメイカー氏：まだ比較的小さなチームだ。私の大きな目標は増員の規模やペースに関するものではない。開発者コミュニティにB2Bのアプローチを用いるのは、Discordにとってまったく新しい試みなのだ。これは開発者関係に真剣に取り組み、彼らのビジネスをどう支援できるか検討する良い機会でもある。

Discordの営業担当バイスプレジデントを務めるアダム・バウアーと私は互いに補い合う関係にある。彼は広告の実務に強く、私はゲームパブリッシャーや開発者側の課題に注力する。彼は必要なリソースを備え、広告事業に意欲的なチームを短期間で作り上げた。

DIGIDAY：シューメイカー氏は2025年の人材採用について具体的な数値目標はないと強調するが、Discordは広告部門の拡充を進めている。Discordの営業担当者によると、現在、セールスとパートナーシップを担当する同氏のチームは約40人で構成されている。Discordは目下、「Discordで急拡大する新規事業の構築と成長を担う」アカウントエグゼクティブ（AE）を含め、広告部門で少なくとも5人を募集している。このほか、同社の広告部門で募集中の職種には、広告と広告インフラを担当するシニアソフトウェアエンジニア、広告ソリューションのプロダクトマーケティングマネジャー、ライフサイクルマーケティングの責任者などがある。

［原文：Discord’s advertising push continues: A Q&A with new Discord CBO Jules Shumaker］

Alexander Lee（翻訳：英じゅんこ、編集：島田涼平）