「困りごとはありますか？」が口癖の営業ほど成果が出ない。一方、売りまくる営業は“質問の方向”がまるで違った
商品は同じ。価格も同じ。提案資料だって大差ない――。それなのに、一方は次々と受注し、一方は「検討します」で終わる。この差はどこから生まれるのか？トップセールスたちの現場を徹底分析すると、そこには“ある共通点”があった。
累計10万部突破のベストセラー『Sales is』シリーズの最新作『Sales is 2』では、そんなトップセールスたちが実践する「ファクトファインディング」という質問メソッドを公開している。「売れる営業」と「売れない営業」の商談は、根本的に何が違うのか。著者の今井晶也氏に教えてもらった。（以下は今井氏による寄稿です）
◆■「困りごと」を聞いても普通の情報しか得られない
私が所属する営業支援会社「セレブリックス」では、これまで1万2700点超の商品・サービスを支援してきました。そこから導き出された、「売れる人」と「売れない人」を分ける最大の差は、商談において相手に「何を問うか」です。
たとえば従来型の対話のように「今、どんなことでお困りですか？」と“困りごと”を聞き出していくと、どうなるでしょうか。この場合、お客様がすでにわかっている問題や、対応を始めている課題ばかりが浮かび上がります。つまり、すでにわかっている「顕在情報」しか触れられないのです。
その結果、セールスが得られるのは、すでにお客様自身が気づいている“過去の延長線上の課題”であり、本当のインサイトの発見には繫がりにくい。つまり、お客様の困りごとを起点にした「お困りごとドリブン」には限界があります。
だからこそセールスは、目の前にある「困りごと」をただ埋めようとするのではなく、あくまでお客様の「まだ見ぬ未来」を一緒に見つけにいくことが必要です。「どんな未来を迎えたいか」という理想を共に描き、そこから逆算して、今本当に取り組むべきテーマをあぶり出していく……。
この「未来逆算思考」を自分の中に据えられるかどうかで、あなたの発する言葉の重みはまるで変わります。
「理想を実現するためにどんなテーマに取り組む必要があるか？」
「その取り組みを進めるうえで、何が障害となり得るか？」
それらを商談の対話によって見つけていくことで、まだ見ぬ壁がはっきりと見えてきます。
◆■目線を変えて「事実を捉え直す」
そもそも、多くの企業にとって、「今困っていること」と「理想のために乗り越えるべき壁」は、まったく違う景色です。だからこそ、未来逆算思考という「新しい視界」を持ったあなたにしかたどり着けない真実があります。
具体例を挙げてみましょう。私がかつて、営業支援で「カーシェアリング」の法人営業を担当していたときの話です。
このサービスは、街中にあるステーションの車を、法人が必要なときにだけ「30分単位」などで利用できる仕組み。固定費をかけずに社用車をシェアできる、合理的なソリューションでした。
このとき、カーシェアリング会社は「月に一度、乗るか乗らないか」というお客様に対し、真っ正面から「お車のご利用で困りごとはありますか？」と尋ねていました。すると返ってくる答えは決まって「特にありません」のひと言。さらに「車は必要ですか？」と重ねれば、「ほとんど乗らないので、いりません」と、刺さる提案の糸口を見失っていました。
