売れる｢営業マン｣の"共通ナルホド思考"はこの3つ
売れる営業トークのルールとは？（写真：EKAKI／PIXTA）
トヨタホームの元トップ営業であり、営業コンサルタントとして3万人以上を指導してきた菊原智明氏。
『営業本のベストセラー100冊を分析して、売れる営業のルールまとめました。』の著者でもある同氏が、営業の名著100冊のエッセンスと営業としての30年の知見から導いた、最短で最高の結果を出す営業のルールを紹介します。
新人営業が陥りがちなのが、せっかく覚えた商品知識を「お客様にすべて伝えたい」と必死に話してしまうことです。
もしあなたがお客様の立場で考えたとき、一方的に話をされ、時間をとられるとどうでしょうか。辟易としてくるものではないでしょうか。
営業のプロがやるべきは、「お客様が抱えている問題を解決すること」です。
ですから、あなたが提案する商品が「どんな商品なのか」伝えることよりももっと大事なのは、「どのように役立つか」そして、「お客様の問題をどうすればなくせるか」を提案することです。
では、トップ営業マンの営業術とは？
トップ営業は売り込まずに、しかし確実に結果を残していきます。それは具体的にどういうことか。
本記事では、NG例を出しつつ、すぐに実践できる売れる営業トークのルールを3つご紹介していきます。
�‐ι幣霾鵑鯱辰靴垢�ない
商品知識をもっておくことは必要です。しかしながら今の時代は資料をみればお客様自身でわかることも多く、お客様から聞かれたときに「商品知識を取り出せるようにしておく」という意識がけで十分なのです。
商品情報よりも、重要なのは「価値を提供する」ことです。お客様はモノではなく、価値を買いに来ています。ここでいう価値とは、「抱えている問題を解決できること」です。
例えば、ハウスメーカー会社に勤務していて、モデルハウスにてお客様の来店を待っているとしましょう。
子連れのお客様が来店して玄関からリビングに移動したとします。リビングに収納があり、その説明をするとします。
・苦戦している営業の場合
「こちらの収納は幅2メートル×奥行30センチになっております。収納扉は高級感があります」といった商品情報や誰でもわかる話をします。
・売れる営業の場合
「リビングは収納場所が1カ所あり、奥行は30センチですが幅が2メートルもあるので、ここにはお子さんのゲームやおもちゃを収納したり、ジャケットなど、さまざまに収納できますよ」と説明します。
とても小さな違いですが、売れる営業のトークには「それで何が解決するか」が明確に含まれています。
こう言われたお客様はこれからの暮らしをイメージするヒントになります。「そうそう、今住んでいるアパートは収納が少ないの。だからゲームとか服とか散らかっちゃうのよね」といった話につながり、新しい情報を引き出せることもあるでしょう。
「お客様の悩みをどう解決するか」という視点
お客様の悩みが直接解決していなくても、別の切り口から徐々に解決につなげることもできます。
商品情報を話すのではなく、「お客様の悩みをどう解決するか」という視点で徹底的に考えていくことが重要です。
今まであまり考えずにしていたトークを一度チェックしてみてください。そこに解決策が含まれていないのでしたら、考えて追加してみましょう。それだけで何倍も効果的なトークに生まれ変わります。
�▲瓮螢奪箸世韻鯏舛┐覆�
メリットだけを伝えていれば売れるわけではありません。ときにはデメリットも伝えることも肝要です。その理由は、お客様は無知ではなく「すべてにおいて完璧な商品などない」と知っているからです。
それにもかかわらず多くの苦戦する営業は「当社の商品の性能は他社と比較してもずば抜けており、コストパフォーマンスも最高です」といった偏ったトークをしています。
しかもそれが原因で結果が出ていないことに気づいていません。メリットばかりを伝えていると、お客様から「この営業は本当のことを教えてくれないんだな」と思われてしまいます。
さらにあとから「こんなデメリット知らなかった」とクレームを受ける種にもなりかねません。
『影響力の武器 実践編』（誠信書房）の中で述べられている社会科学者のゲルト・ボーナーらの研究では、デメリットを交えてトークすることの重要性を教えてくれます。
「ボーナーはあるレストランの広告を三種類作りました。一つ目にはくつろいだ雰囲気など、プラス面だけを載せました。二つ目にはプラス面とそれに無関係なマイナス面を載せ、当店はくつろいだ雰囲気ですが専用駐車場はありません、としました。三つ目にはマイナス面とそれに関係したプラス面を載せ、当店は狭いですがくつろいだ雰囲気です、というようなメッセージにしました。―中略―二種類の両面的メッセージは、ともにレストランオーナーへの信用を向上させましたが、レストランの評価が最も高かったのは、三番目のプラス面とマイナス面に関連性があるメッセージでした」
以上をまとめてみます。
�．瓮螢奪箸里澆里擦�
�▲瓮螢奪箸箸修譴北鬼愀犬淵妊瓮螢奪箸鬚里擦�
��メリットとそれに関係したデメリットをのせた
�↓�はともに信頼が増したが、��の「メリットとそれに関係したデメリットをのせた」場合はレストランの評価自体も上がったのです。
多くのお客様は隠し事やごまかしを好みません。どんな商品にも弱点というものはあるでしょう。
効果的なトークとして「デメリットを先に話し、次にそれに関係のあるメリットを話す」というやり方が最善です。多くの苦戦する営業がメリットばかりを説明する中、デメリットを包み隠さず伝えてくれる営業スタッフにお客様は好感を持ちます。
また、デメリットを伝えた後にメリットを伝えるため「メリットが引き立つ」といった効果もあります。
デメリットを補うようなメリットとセットで伝えることで、営業スタッフ自身のみならず、商品に対する信頼関係の構築に大きな影響を与えるでしょう。
��ごまかさず、事実を伝える
営業の稼働時間は限られています。ですから、無駄なく高確率で契約を取れる営業スタッフが結果を出すことができます。そのために大事なことは、
・事実をあやふやにしないこと
・お客様が資料をみて迷わないこと
・トークを聞いて不安にならないこと
以上を聞いて、お客様自身が納得したうえで、商品を買うことが重要です。
そのためには、事実を伝え、悩みを減らすような努力が必要なのです。
相手のことを考えれば“必要条件”をハッキリと明確に伝えたほうがお互いのためです。
・内容、条件（謝礼が出るのか、それとも支払うのか）
・日程（具体的候補を3〜5日程度）
・場所、時間（どこでどのくらいの時間なのか）
・得られるメリット
などなど。今わかっている範囲で隠さず伝えましょう。
お互い時間をかけたうえで“結局バレて白紙になる”というのが一番無駄です。
お客様が迷う点が減れば減るほど、結果が出る
結果を出している営業スタッフはお客様のオファーについて「お客様がこれを見て迷わないか？」という観点でチェックしています。そして、それを1つひとつ潰していくのです。
あなたもお客様にアプローチしている内容をチェックしてみてください。
・無料か有料かはっきり伝えているか？
・請求方法をわかりやすく提示しているか？（電話、メール、SNS、FAX などなど）
・時間（電話なら〇時〜〇時まで）
・送付方法（郵送なのか、データで送られるのか）
・請求した後はどうなるか？
など。まずは自分で判断し、そのうえで身近な人に見てもらい率直な意見を聞くといいでしょう。
お客様が迷う点が減れば減るほど、結果が出てきます。基本的なことですが、これができていない営業がたくさんいるのです。
以上シンプルではありますが、『営業本のベストセラー100冊を分析して、売れる営業のルールまとめました。』より厳選してご紹介させていただきました。
話し手として明確でわかりやすい表現力を身につけて、相手が納得し、興味を持って聞いてくれるようにトークを学ぶことも必要です。
また聞き手としてのスキルを向上させることで、相手の本当のニーズを理解し、適切なアプローチを見つけていくこともできます。
今回紹介した3つのルールを守り、お客様との信頼関係を築き、商品やサービスを魅力的に伝える力を身につけていきましょう。
（菊原 智明 ： 営業コンサルタント）
