｢ロジックだけ｣では人を動かせない納得の理由
聞き手を動かす「想い」の伝え方とは（写真：EKAKI／PIXTA）
「ロジックだけでは、人は動かないよね、やっぱり、想いが大事だよね」。よく聞かれるコメントです。確かに、ロジックだけでは人は動きません。また、相手の想いに寄り添いながら話をすることも必要です。では、「想い」はどのように表現していけばよいのでしょうか。
『入社1年目から差がつくロジカル・アウトプット練習帳』を上梓したグロービス経営大学院で教鞭を執る岡重文氏が、人を動かす｢想い｣の伝え方を解説します。
聞き手を動かすのはどちらでしょうか？
（A）
これからプログラミングを学ぼうと考えているんだ。
なぜなら、これからの必須スキルになってきているから。
（B）
これからプログラミングを学ぼうと考えているんだ。
なぜなら、これからの必須スキルになってきているから。
お年寄りにも使って喜んでもらえるアプリを作りたいんだ。
前述の（A）と（B）2つの文の違いは、「お年寄りにも使って喜んでもらえるアプリを作りたいんだ」という一言があるかどうかです。どういう目的でプログラミングを学ぼうと考えているのかが加わっていると捉えることもできます。
ここでは、言いたいことに対して、論理性の観点からのメッセージか、感情の観点からのメッセージかという点で整理をしてみます。
まず、「プログラミングを学ぼうと考えているんだ」は、この人が今、取り組もうとしていることです。この会話を通じて伝えたいことと考えられます。
それに対して、（A）では、「なぜなら、必須スキルになってきているから」とその理由を説明しています。これは言い換えると、必要性が高まっているから学ぼうという意味で、論理的につながりがある内容です。
それに対して（B）で追加されている「お年寄りにも使って喜んでもらえるアプリを作りたいんだ」というのは、論理的な帰結というよりは、感情的に何がやりたいかの観点でのメッセージです。
論理性は聞き手の納得につながりますが、納得だけで人は動く訳ではありません。一方、感情は共感につながります。納得と共感を揃えることを意識していくようにしましょう。
｢想い｣を伝えるための3つのポイント
（A）
これからプログラミングを学ぼうと考えているんだ。
なぜなら、これからの必須スキルになってきているから。（論理）
（B）
これからプログラミングを学ぼうと考えているんだ。
なぜなら、これからの必須スキルになってきているから。（論理）
お年寄りにも使って喜んでもらえるアプリを作りたいんだ。（感情）
ポイントは3つです。
�� 言いたいことを明確にする
何が言いたいのかをまず、明確にします。
�� 論理性の軸で��の理由を明確にする
言いたいことが明確になったら、なぜ、そう考えたのか、その論理的な理由をきちんと添えるようにしましょう。
�� 感情の軸でどのようなことを加えればよいかを考える
最後に、言いたいことに対して、なぜ、そう考えたのか、その感情的な理由を考え、付け加えることができないかを考えてみましょう。
（著者作成）
では、3つのポイントを踏まえて、先ほどの「プログラミングを学ぶ」を相手に対する提案として、相手に寄り添う形で表現してみましょう。
�� 言いたいことを明確にする
プログラミングを学ぼう！ が、言いたいことになります。
�� 論理性の軸で1の理由を明確にする
プログラミングを学んだほうがよい理由を考えます。先ほどと同様に、「これからの必須のスキルになってきているから」というのも1つの理由になります。ただ、今回のケースは、プログラミングを学ぶことを相手に提案するため、一般論だけではなく相手にとっての意味合いを考慮できるとよさそうです。
そこで、「これからの必須のスキルになってきているし、このスキルがあることで、今後の活躍の場が広がると思うから」と今後の可能性について言及するといったことができそうです。
�� 感情の軸でどのようなことを加えればよいかを考える
先のケースは、自分で学ぼうという意思がある状況でしたので、想いを乗せるということができました。今回は、相手に対して提案を持ちかけるという状況になるため、想いに寄り添うというアプローチが必要になります。
「プログラミングを学んだほうがいい」と持ちかけられたときに、相手がどんなことを感情的に反応しそうかを考え、それに応えるようなメッセージを加えてみましょう。
例えば、「自分ができるのだろうか」といった不安を覚える可能性があります。そこで、「プログラミングもいわば1つの言語。1つひとつ積み上げていけば話せるようになるので、初心者でも大丈夫！」といったことが言えそうです。
ここまで考えてきたことをつなげると、次のような提案ができそうです。
「プログラミング、学んでみたらよいのではと思うんだよね。これからの必須のスキルになってきているし、きっとこの先の活躍の場が、広がると思うから。初めてかもしれないけど、プログラミングもいわば1つの言語。1つひとつ積み上げていけば話せるようになるので、初心者でも大丈夫だから」
ポイントは、論理の軸で、相手にとっての意味合いを考慮して、コメントが追加されていること。そして、相手が感情的に反応しそうな内容を先回りしてメッセージに盛り込んでいる点です。反応を正確に予想するということよりも、想定した反応に先回りしてメッセージをするというプロセスが大事です。
なぜならば、それは相手のことを想って事前に準備をしてきたということの証左であり、「自分（相手）がどのように考えるかを事前にイメージを持って考え、それに応えようとしてくれた」ということを相手に伝えることができるからです。
独りよがりな意見の押しつけに注意
ここまでに考えてきたことをまとめておきます。
ロジックをつくること＝言いたいこと＋論理的な理由
これはみんな意識しますが、感情的な要素はそこまで意識されていないのも事実です。また、ロジックだけでは人は動かないのも事実です。したがって、感情的な要素を盛り込むことができないかということをつねに意識するようにしましょう。
自分の考えを伝える＝言いたいこと＋論理的な理由＋感情（想い）
相手に対して提案をする＝言いたいこと＋論理的な理由＋寄り添い（相手にとっての意味合い＋反応への先回り）
一方で、寄り添ったつもりであっても、それが、独りよがりな意見の押し付けになっていないかという視点はつねに持っておきましょう。
「人」の「為」と書いて、「偽り」になるように、寄り添ったつもりで、その行為自体に満足してしまうと本末転倒です。100％理解できることはないということをわかったうえで、寄り添おうとする姿勢が大切です。
（岡 重文 ： グロービス経営大学院教授）
