DX化に立ち後れる不動産業界（2）市川紘・ファシロ社長に聞く、不動産DXを進めるための要諦
提案時間8割削減、1500店舗超が導入する現場DX
DX化に立ち後れる日本の不動産業界。そうした状況に切り込んでいるのが、不動産店のDX化支援で注目されるベンチャー企業が、ファシロ（Facilo）だ。
同社の看板商品であるマイページの機能は、操作が簡単・スピーディーで、物件を比較・検討しやすいという定評がある。的確でタイムリーな提案する一方、顧客のアクセス傾向を分析・予測する。こうした同社のサービスは不動産業界のDX化の先駆けなっている。
まだ進化途中の同社だが、それでもすでに最大手クラスから全国の仲介業者1500店舗以上がこのマイページを中心としたサービスを導入している。
「導入している店舗では顧客への物件の提案時間を8割程度削減できた」と話すのはファシロを起業した市川紘社長だ。
市川社長は、米国の不動産ポータルサイトとして第10位の規模だったMovoto.comを全米4位にまで引き上げ、米国で「Top 100 Leaders in Real Estate and Construction」（不動産・建設分野のリーダー百選）にも選出された。
その市川社長に日本の不動産業界のIT化、DXについて聞いた。
日米で異なるDXの進み方と、その背景
――米国で不動産業の業務のIT化・DX化を体験して、日米の違いをどう見ていますか。
「米国では、DXを持ち込むスタートアップと既存の老舗業者との間で、訴訟を含めた激しい対立がありました。その対立には政府も絡み、訴訟や軋轢が生じる中で、破壊的なイノベーションが起きた側面があります。一方で、その影響でDX改革がうまく進まなかった部分もありました。そこは、もったいなかったと思います。
私が米国から帰国した際、日本では不動産の顧客体験向上をテーマに、DX事業者、既存業者、そして国が三位一体となって取り組めるのではないかと考えました。実際に、我々の顧客である仲介店舗などと二人三脚で改革を進めています」
住み替えの壁をどう越えるか──デジタルが担う役割
――住み替えについては、日米で約4倍の差があると言われていますが、その差は埋められるのでしょうか。
「米国では、住宅取引に関わる関係者の陣容が厚く、顧客の満足を引き出しやすい体制が整っています。売買や仲介が完結するまでの業務が専門分化され、複数の分野に分かれ、5人程度の専門家が連携して対応しています。これは、市場規模が大きい米国だからこそ可能な形です。
一方、日本の不動産店舗では、営業担当者一人が、米国で言えば複数人が担う業務をほぼ一人でこなしています。そこでデジタル技術の導入を加速すれば、現状の人員でも、実質的に5人分の仕事ができるようになると考えています。
日本の住宅市場は、住み替えが少ない分、将来性があるとも言えます。当社では『住み替えを軽やかに 住み替えで人生を鮮やかに』というメッセージを掲げていますが、社会全体で住み替えのハードルが下がれば、不動産の自由競争が促進され、人が集まるエリアとそうでないエリアがより明確になり、競争力のある街の人気が高まっていくでしょう」
現場の声を即座に反映する、進化し続けるプロダクト
――店舗とのやり取りを通じて進化していくサービスとは、具体的にどのようなものですか。
「例えば、店舗側が顧客から新しい要望を聞いた場合、1営業日以内に本社へ報告し、開発チームと課題を共有します。その結果として、毎週2桁規模のデザイン改善や新機能の追加を行い、年間では約1000件の新機軸や改善を打ち出してきました。スピードと高品質を両立させることを強く意識しています。
こうした取り組みによって、他社が簡単には追いつけない商品差別化ができていると考えています。現場感を大切にし、営業担当者は日常的に店舗に足を運びます。突き詰めれば、不動産会社で顧客の要望を聞き、その場でマイページを改善するという形も実現しています。
不動産店向けDXサービスは、まだ同質化競争が起きている段階ではありません。生みの苦しみを伴う新しい分野で勝負してきたため、現時点で我々と本格的に競合するライバルは多くありません。ただし、将来的な同質化競争は想定しています。他社が機能を真似ることはできても、使い勝手の差は目に見えない部分に表れます。
「黒船」ではなく「黒子」として業界を支える
――DXの強みを生かして、不動産のプラットフォームそのものを変えていく考えはありますか。
「私たちは“黒船”ではなく、“黒子”の役割を担いたいと考えています。レインズのような業界全体向けの不動産データベースを代替する意図はありません。あくまで、不動産取引の現場で、デジタルによって改善の余地がある部分を支援し、一歩ずつ改善していくことを狙っています」
AI時代にこそ必要とされる人の役割
――AIに代替される業務が増える中で、特に強化したい人材分野はどこでしょうか。
「AIは、簡単に人の業務を代替できるものではないと考えています。AIだけでは、顧客との信頼関係を構築できないからです。開発、営業、カスタマーサクセス（商品・サービスの利用促進）の3分野は、今後も人が担う重要な領域であり、ここを強化していきたい。
エンジニア部門では、細かな開発作業はAIが担えるようになるでしょう。しかし、新たなサービスの構想や企画・立案は人にしかできません。また、開発の上流で考えたサービスの意義を店舗側に理解してもらうことも重要で、それは営業職の役割です」
人生設計に寄り添う不動産サービスの可能性
――今後、消費者向けにアプローチできる領域として、人生設計との関わりはどう考えていますか。
「不動産は人生設計の一部です。消費者の人生設計に根差して不動産を考える視点が、今後ますます重要になるでしょう。ライフスタイルを中心に助言するFP（ファイナンシャル・プランナー）的な役割を、仲介店舗が担う余地もあると思います。時には、売り手よりも買い手、ユーザー側に振り切った視点を持つことも大切です」
コンサルティング、そしてシンクタンク的役割へ
――コンサルティング的な業務へ広がる可能性はありますか。
「当社はソフトウエアの提供が主軸ですが、顧客とその事業の成長を支援する役割を担う会社でもあります。その意味で、コンサルティング的な要素は持っています。さまざまな顧客の相談相手になれればと思っていますし、結果的にリサーチやシンクタンク的な取り組みにつながる可能性もあると考えています」
――将来の人口動態なども、データとして組み込めそうでしょうか。
「当社は都市計画そのものを行っているわけではありませんが、間接的に不動産の流動化を促進している部分はあります。自社データを掛け合わせることで、新しいサービスが生まれる可能性はあります」
――近未来の人口動態など、不動産価値を左右するデータをサービスに活用できますか。
「将来の人口動態は、大きな可能性を持つデータです。ただ、事業を立ち上げて間もないため、データの蓄積は進んでいるものの、それを活用した高度な分析はこれからです。社内にはデータ分析の技術チームがあり、将来予測を含め、今後はシンクタンク的な分野にも広がっていく可能性があります」
高騰する新築マンション価格と、購入判断の考え方
――都内では新築マンション価格が1億円を超えるケースも増えています。購入すべきでしょうか。
「新築を選ぶのも一つの考え方ですが、個人的には、今であれば新耐震基準後の中古マンションを購入し、リノベーションする選択も良いと思います。将来の資産価値を意識して購入するのも一案ですが、一方で資産価値にとらわれすぎず、永住を前提に選ぶことも否定しません。10年後の将来を考えて購入する消費者がいても良いと思います」
Profile
市川 紘 株式会社Facilo CEO/Co-Founder
リクルートに入社後、SUUMOにて営業・プロダクト・経営企画マネージャー・新規事業開発部長として従事。2016年にサンフランシスコに渡り、シリコンバレーの不動産テック企業MovotoのCFOとして勤務。同社をアメリカ第4位の不動産ポータルサイトに成長させたのに加え、新規事業として300人規模のオンライン仲介会社を立ち上げ、年間18億円の赤字の状態から黒字化に成功。2020年にはOJO LabsへのM＆AによるEXITを実現。この実績を評価され、米国の「Top 100 Leaders in Real Estate and Construction」に選出された。2021年に帰国してFaciloを創業。
https://www.facilo.jp/
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