「意外と知らない」サンマルクカフェ大量閉店の本当の理由。急拡大に潜むビジネスの罠とは？

YouTubeチャンネル「下矢一良の正直メディア」が「サンマルクカフェが285店舗まで減った理由と復活について解説します【チョコクロ 戦略】」を公開した。動画では、元テレビ局員の下矢一良氏が、人気チェーン「サンマルクカフェ」の店舗数が激減した背景と、現在のV字回復の裏側にある戦略を解説している。大量閉店の核心は「規模拡大」への固執にあったという。

下矢氏によると、サンマルクカフェはピーク時の2017年には400店舗以上を展開していたが、現在は285店舗と、約4分の1の店舗を閉鎖した。その最大の理由は「目標を規模の拡大に置いてしまった」ことだという。急激な店舗増を推し進めた結果、立地条件の悪い場所や、家賃の負担が大きく利益が圧迫されるショッピングモールへの出店を余儀なくされたと指摘する。ショッピングモールは集客力がある一方で、家賃が売上連動型になることが多く、ライバル店も密集しているため利益が出にくいという構造的な弱点を挙げた。

しかし、サンマルクカフェは不採算店舗の整理を経て、見事な復活を遂げつつある。その原動力となったのが、看板商品である「チョコクロ」の強化だ。桔梗信玄餅やブラックサンダーといった有名ブランドとのコラボレーションや、チョコレートとバターを増量した「究極のチョコクロ」など、期間限定商品を次々と投入し、顧客が「足しげく通う理由」を創出した。さらに、作り置きではなく「出来立て手作りをアピールしていく」という方針のもと、ホットサンドなど店舗で注文を受けてから作るメニューを拡充し、カフェに行く価値を再定義したという。

また、親会社であるサンマルクホールディングス全体で見れば、「鎌倉パスタ」や牛カツ専門店など他の業態が好調で、売上高や営業利益は大きく伸びている点にも言及した。

最後に下矢氏は、中小企業でも陥りがちな「規模拡大」の罠に対し、「基準を売上じゃなくて利益に変えた」経営者の事例を紹介。企業が生き残るためには、むやみな拡大よりも利益を重視し、看板商品を常に進化させ続けることが不可欠であると結論付けた。