クボタ、大型農機武器に米市場で競合からの“くら替え”狙う

　クボタは主力の農業機械の最大市場、米国で攻勢に出る。米国は広大な土地を持つオーナーが小型から大型まで複数の農機を所有するケースが多い。特に米中西部は幅広い製品をそろえ、「ジョンディア」のブランドで知られる米大手ディア・アンド・カンパニーが強固な地盤を築く。クボタは２０１６年から投入した大型農機とＭ＆Ａ（合併・買収）で製品を拡充したインプルメント（作業機器）をテコに、中西部オーナーたちの“くら替え”を狙う。

　クボタは１６年、米に１２０馬力以上の大型トラクター「Ｍ７」を投入した。農業機械総合事業部長の北尾裕一取締役専務執行役員は「我々にとっては“グリーンフィールド（未開発の土地）”となる新しい市場。これから伸ばしていきたい」と、大型機市場の開拓に大きな期待を寄せる。

　クボタは米市場で草刈りや庭園管理に使う４０馬力以下の小型農機のトップシェアを握り、酪農や牧畜などの幅広い作業に使う４０―１２０馬力の中型機も展開している。大型機投入で農機のフルラインアップを実現し、ディア・アンド・カンパニーと対等に渡り合う土俵を作った。

　大型機に加えて農地オーナー攻略の突破口となり得るのがトラクターに取り付けるインプルメント。クボタは１２年にノルウェーのクバンランド、１６年に米グレートプレーンズマニュファクチュアリングを買収して、刈り取り用や運搬用など、きめ細かな製品をそろえた。北尾取締役も「売り上げも伸びている」と手応えをつかむ。

　しかし、課題となるのがディーラー網の拡充だ。現在、クボタの農機を扱うディーラーは全米で約１２００店あるが、都市周辺が中心。大規模農地が多い中西部は１００店程度に留まり、「競合（ディア・アンド・カンパニー）が強いディーラーを抱える牙城となっている」（北尾取締役）という。

　今後は大型機とインプルメントの充実を生かし、１７年に新設した米販売子会社の中西部支店から、クボタの全製品を扱う“フルラインディーラー”の開拓に本腰を入れる。目標は明言しないが、「他社からの“寝返り”を含め、しっかりしたディーラーを取り込みたい」（同）と意気込む。

　北米はクボタのトラクター事業の約５１％を占め、１７年１２月期連結売上高の１４％となる２５３５億円の市場。特に中西部は米国のトラクター売り上げの約３分の１を占める重要な地域だ。