営業で断られ続けてもメンタルが折れない方法
伝説のトップセールスマンが語る「断られても落ち込まなくなる方法」とは（写真：shimi／PIXTA）
営業がつらい……と感じている人は少なくないかもしれません。懸命に営業をしても断られ続けるとさすがに心が折れそうになるもの。ですが、伝説のトップセールスマンと呼ばれる浅川智仁さんは、「OKの数ではなく“断られる数”の多さを目標にすることでメンタルがラクになります」と言います。
浅川さんの近著『営業の苦手意識がなくなる本』より、一部抜粋・再構成してお伝えします。
まずは「数」と「質」をこなすことが大前提
営業の質の高さは、圧倒的な数によってのみ生まれる！
これは今も昔も変わらない事実。
数多くの成功を手に入れるには、やっぱり分母が大切なんです。
多くの人は、「効率的」という耳あたりのよい言葉に惹かれて、つい、すぐに質を求めてしまいます。特に現代では、ネットからすぐに「答えらしきもの」を見つけて、わかったような気になりがち。しかし、そんな付け焼き刃的な「質」は、すぐにメッキがはがれます。それに、そんな「質」では、ゆるぎない自信を持つことはできません。
まずは「数」！ まずは「量」！ それをこなすことが質を高める近道。
そしてそれは、メンタルを楽にすることにもつながっているのです。
営業の世界に飛び込んだばかりのころ、「1週間に1件の契約を取る」と決めてガムシャラに働き、入社して12日目に最初の成約を果たした私。その後、最初の1カ月で、なんと4件の契約を取ることができたのです。
多くの先輩たちが3カ月で1件の契約が取れなくて苦しんでいる中で、我ながら上出来。まだ営業のテクニックもつたなかった私がそんな結果を残せたのも、電話をする手を止めるのが怖くてひたすらにコールし続けた「数の勝利」だったと思います。
ただ、この「1カ月目に4件成約」という華々しいデビューにはちょっとしたオチがあって、このうちの2件は、最後の最後でキャンセルになってしまいました。
契約書にも記入していただいて、「じゃあ、それをポストに投函したら電話をください」と、そこまで進んだところで連絡がつかなくなってしまったのです。
このようなキャンセルのことをセールスの世界の隠語で「飛ぶ」と表現しますが、せっかく苦労して契約までいったのに、土壇場で半分の2件が飛んだ私は、かなり落ち込みました。
それで、そのキャンセルがあった直後に、デスクの横に掲示していた「お客様の営業進行状況表」の最後の「キャンセル」という部分を見つめて、営業電話もかけずに、ぼーっとしていたんですね。
そんな私の姿を見た、10年選手の大先輩が声をかけてくれました。
その先輩も、「面白いヤツが入ってきた」と、私に目をかけてくださっていた方です（こうして振り返ると私は本当に人に恵まれています）。
「悩み」は今のステージを知る「ものさし」
「あれ、どうした浅川、元気ないのか？」
「いや、せっかく頑張って4件ご契約いただいたのに、最後の最後で2件も飛んでしまったんですよ」
私の言葉を聞いた先輩は、ちょっと微笑みながらこう言ったんです。
「お前、馬鹿か？ あのさ、ちょっと頭を上げて後ろを振り返って、フロアを眺めてみろよ」
「あっ、はい……」
「見えるか？ あれはお前の先輩たちだよな」
「はい。もちろんそうです」
「アイツらは、今、契約のドタキャンで悩んでいるか？」
「いえ、悩んでいません」
「だろ。もっと言うと、お客のキャンセルで悩めるところまでいっていない。ほとんどのヤツは、お客とのアポが取れないとか、3カ月で1件の契約が取れないとか、そんなことで悩んでる。それなのに、お前は、入社1カ月目で、もうお客のキャンセルで悩むことができてる。それってすごいことだと思わないか？ 正直、俺はここで10年以上もやってるけど、いきなり入社初月にお客のクーリングオフを経験したヤツを見たことがない。お前は『持ってる』。たった1カ月で全部経験しちゃったんだから」
その言葉を聞いて思いました。
ああそうか……悩みはステージだったんだ。
仕事について、どんな悩みを持っているというのは、その人が今、立っているステージのレベルの目安なのです。新人社員は「今の自分の仕事」や「職場での人間関係」などで悩むでしょうし、課長は「課のノルマの達成」や「部下の指導・育成」などで悩む。そして、社長は会社の事業計画や損益で悩む……。
それぞれで悩むことが異なるのは、立っているステージが違うからです。私は先輩の言葉で、悩みは自分の立っているステージを知るための「ものさし」なのだとわかってから、新たな悩みが出てきたときも、「よし、こんなことまで悩めるようになった」と、思えるようになりました。
あなたの今の悩みはいかがですか？ 自分の現在のステージに合った悩みなら、悩んで当たり前ですから落ち込む必要はありません。
むしろ、来年の今頃も、同じことで悩んでいたらまずいと思ってください。
ここまでで、営業においては数をこなすことが、「実は仕事の質を上げる近道」であること、「仕事の質を上げることで、仕事が効率的になり、楽になること」、そして、「チャンスにめぐり合う確率を上げることになる」ということが、わかっていただけたことと思います。
「営業が数をこなすこと」には、このようにさまざまなメリットがあるのです。
断られても落ち込まなくなるすごい考え方
では、これまでの説明を踏まえて、営業が「よし、まずは数をこなそう」と決めることによって、なぜ、メンタルが楽になるのかという理由についてお話ししましょう。
ズバリ言います。
営業が「数をこなすと決めること」による、メンタル面での最大のメリット。それは……。
断られても、落ち込まなくなる！
メンタル面について言えば、これが「数をこなすと決めること」の最大のメリットかもしれません。
想像してみてください。
たとえばあなたが、かつての私のように、「よし、自分はこの会社の営業の中で、毎月、もっとも数多くお客様から断られるセールスパーソンになろう」と考えたとしたら……。
電話でお客様から断られるたびに、「やった！」と、思わずガッツポーズをしてしまいませんか？ それこそ、ガチャ切りなんて、「ラッキー！」と思えるのでは？
だって、目標は「誰よりも数多く断られること」なのですから。
このように、「まずは数！」と決めると、「お断り」＝「不快」という公式を、「お断り」＝「快感」という公式に変えることができるのです。
ある人材派遣会社の社長さんは、飛び込み営業をやっていたとき、「新規開拓の飛び込み営業では、受付に名刺を20枚渡すこと」を自分のノルマとして決めていたそうです。多くの大企業には、受付があって、アポなしの飛び込み営業などはそこで止められてしまうのが普通です。
何度訪問しても受付で門前払いをされ続けると、メンタルが強い人でも落ち込んできますよね。ところがこの社長さんは、はじめから「20回は訪問しよう」と決めていますから、受付で10回断られても、15回断られても、まったく落ち込むことがなかったそうです。
そうやって、毎回、受付に名刺を渡していると、そのうち、受付の人が味方になって、「飛び込みのたびに名刺を置いていく人材派遣会社の営業の人がいます」と、人事担当者に話して次の訪問のときに取り次いでくれたり、人事担当者のほうから興味を持ってくれたりして面談が叶うことがほとんどだったとか。
「まずは数をこなそう！」と考えて、それこそ、余計な感情を入れずに、淡々と数をこなすことには、メンタル面でこんなメリットがあるということです。
私は、電話営業でお客様から断られ続けて、落ち込んでいる社員がいると、こんな声をかけます。
「落ち込む暇があったら、電話して」
ちょっと突き放したように聞こえるかもしれません。
でも、「感情を入れないで無心で数をこなす」ことが、断られても落ち込まなくなるためのもっとも簡単な方法なのです。
すべては確率論！感情を入れないで数をこなせ！
数をこなすと、データが蓄積され、感情ではなく「確率論」の世界に入ってきます。
数をこなして「確率」に目がいくからこそ、感情を排除でき、落ち込むこともなくなります。
余談ですが、私が知る証券会社の営業マンは、相場が3パーセント下がったら、必ずお客様に「一時的なことですので安心してください」と連絡を入れると決めているそうです。
感情を入れずに、機械的に決めていることなので、「相場が下がって、お客様と話しにくいな」などという余計なことを考えなくて済むというのがその理由。
そうやって、決めてしまっているから、連絡しやすいし、そのこまめな連絡がお客様からの信頼にもつながるのです。
私はよく、自分のプロフィールとして、「20万回電話営業をしてきた」と言っています。これについて、「数えたの？」と聞いてくる人がいますが、私は自信を持ってこう答えることができます。
「はい。数えていました」
私は、本当に1回1回の電話営業をデータとして蓄積していました。だからこそ、それを財産に変えることができたのです。
さあ、今からでも遅くありません。
あなたも1回1回の営業活動をデータとして蓄積してみてください。
そこに余計な感情は不要です。
ただただ、データを取りながら数をこなすだけでいい。
それだけで、未来に役立つだけでなく、たとえ断られても、「また貴重なデータが増えた」と落ち込まなくなります。
営業にとっては、「成長の近道」も「メンタルを安定させる方法」も、「数をこなすこと」にあるとお伝えしてきた本稿の最後に、カリスマ経営コンサルタントであり講演家のブライアン・トレーシーの言葉を紹介したいと思います。
「成功は数のゲーム」である
「営業の神様」と呼ばれることもある、このブライアンの言葉に、かつての私はどれだけ励まされたかわかりません。
それはこんな言葉です。
「（営業は）根気よく続けなさい。成功は数のゲームである」
この言葉を知って、私は「数をこなすこと」の意義を再認識できました。そして、彼のこんな言葉を実行したのです。
「最高のセールスができるのは、常に最長の道の端で、最長の日の終わりで、最終に訪問する人に対するときである」
もう今日の電話営業を終わりにしようか……と、思ったあとのもう1本電話。
それが最長の道の端です。
「まだ最長の日の終わりじゃない、まだ最長の日の終わりじゃない」
私は毎日、もう1本、もう1本と、そう思いながら電話営業をしていました。
そうやって毎日を生きた結果が、今の私を作ってくれたのです。
本当に、「もう1本だけ」と思って、その日にかけた最後の電話が、最高のお客様との出会いになったことが何度もありました。
ちなみに私は「電話営業だけで3億円売った伝説のセールスマン」などと呼んでいただいて、いかにもすごい営業のように言われていますが、販売会社の営業時代に電話をかけた20万回のうち、成約に至ったお客様の人数は全部で250人しかいません。
言ってしまえば20万分の250！
いかにたくさん断られてきたかわかっていただけると思います。
もし、私が数をこなすことなく、1万回しか電話をしていなかったとしたら……。
今、こうして経営コンサルタントとして多くのセールスパーソンを成功に導いていることもなかったはずです。
「成功は数のゲーム」
この言葉をあなたに贈りたいと思います。
（浅川 智仁 ： ライフデザインパートナーズ代表取締役）
