ひろゆき｢経営者は現場で体を張ったほうがいい｣
夫婦2人で立ち上げた事業を1500億円のビジネスにまで成長させた秘訣とは？ ひろゆき氏が読み解きます（写真：shimi／PIXTA)
「あなたのような見た目の人から化粧品を買う女性がいるとは思えない」と投資家に告げられてもはい上がり、ついには、化粧品最大手のロレアルに約1500億円という巨額で自社を売却するに至った女性起業家の自伝『Believe It 輝く準備はできてるか』。
原書はNYタイムズ、ウォールストリート・ジャーナル、 USA TODAYでベストセラー入りを果たし、話題書となっている。同書の読みどころについて、ひろゆき氏に語ってもらった。
小さな事業が1500億円の価値に育つ
著者のジェイミー・カーン・リマさんは、正直ないい人で、運営する事業のキーマンになる人とたまたまうまく繋がったところから、ビジネスをものすごく大きく展開していきます。
登場人物の少なさと、成功の規模の大きさの乖離がすごいですね。夫婦2人で始めた化粧品のビジネスが、1500億円で売却されるところまで成長しいく。
IT業界では、「私1人で何十億円まで事業を成長させました」という人は割といますが、IT以外の分野で、こういうケースはあまり聞かないですね。
1500億円で売却できるような事業を作ろうとすると、やっぱりその会社の社員は10万人ぐらいいるんじゃないかと思ってしまいます。でも、それをリビングルームでやれてしまう。
イットコスメティックスの場合、宣伝はテレビの通販番組で、販売は小売店に任せ、製造に関しても基本的には委託するという割り切りがありますね。それでうまくいくかどうかはわからないけれど、ビジネスの構造自体は真似しやすいのではないでしょうか。
会社自体を大きくすると、人事や面接といったことにも時間を取られます。逆に小規模だと、それをしないで、本当に自分のやりたいところだけに集中できる。
夫婦2人のこぢんまりとしたところから始めたビジネスが、巨額の価値に至る。それが中途半端な規模でなく、『フォーブス』誌の「アメリカで自力で最も稼いだ女性」リスト（2017年）に載るところまでいってしまうのが面白いですね。
海外展開で失敗しないために
グローバル展開している大企業の買収額ということなら、1500億円という数字も理解できます。しかしイットコスメティックスは、アメリカのドメスティックブランドの時点で、フランスの化粧品会社であるロレアルに買収されています。
高級ブランドには、やはりいろいろ国で販売されていなければというところがあります。そうしたイメージから、日本のブランドでも、広く海外展開しなければいけないと考えて、大失敗してしまうパターンがものすごく多い。
でも海外の文化がわからないなら、無理に挑戦しないで、逆に日本国内で圧倒的なトップを狙うというやり方もあるのではないでしょうか。
もしかしたら、日本の文化を理解してくれる海外の会社が「あなたの商品を売りたい、使いたい」と買いに来ることもあるかもしれません。そうなれば、海外の文化を学んで無理にそれに合わせる必要もないですよね。
イットコスメティックスの場合、メインの商品はコンシーラーです。ファンになった人は、これを死ぬまで使い続ける。その意味では、1人当たりの生涯売り上げがものすごく大きい。
そこでロレアルは、アメリカでこれだけいけるなら、これをフランス文化にカスタマイズしてうちの国で売れば儲かる、と考えた可能性がある。
圧倒的な良い商品を、地道にちゃんと作り続ければ、少人数のチームでもうまくいくということです。
買収の合意に至る前、ジェイミーさんがロレアルからのオファーをいったんは断ったというのも、自分たちに比肩する会社はないはずだという自信の表れだと思います。
似たような会社があるなら、代わりにそこを買えばいいということになるのですが、そうではなく、高値を吹っ掛けても相手はうちを買うしかない、という状況にまで持っていったわけです。
ジェイミーさんは、コンシーラーを肌につけた後に、それがシワになってヒビが入らないことを生放送の通販番組で披露します。
そこまでしても大丈夫なレベルになるまで、めちゃくちゃこだわって、よりよい配合を求めて、たくさん試し続けたんだと思います。その結果、ベストなものを作れたから、自信が持てたのでしょう。
自信があるからこそ、自分をさらけ出せる
自分の商品よりも他にいいものがない。この商品は絶対にいい。知ってもらえれば必ずうまくいく、という自信です。
例えばパン屋さんが、何となくパンを焼くだけなら、誰でもそれなりにはできるでしょう。でも、それをどのレベルまで高めていくか。
うちのパン屋のパンは、自分の住む町や県で「いちばんうまい」と言えるまでこだわっているか。そもそも、そこまでこだわる覚悟はあるのか。
自分の作ったものは絶対超えられないというものを、ちゃんと作れたなら、信じて突き進んでも、うまくいく可能性があることを『ビリーブイット』は教えてくれます。
『ビリーブイット』を読んでいると、自分の商品に自信があるからこそ、自分をさらけ出して、自分を捨てられるところもあるのだとも思います。
ジェイミーさんは、顔が赤くなってしまう「酒さ」という病気を持っていて、もともとはそれを隠す化粧品をつくるために化粧品会社を始めた。それなのに、テレビの生放送にすっぴんで出て、その効果を顧客に示そうと思えるほどに、自分の作った商品に自信がある。
「私は、いいもの作ったから、あとは皆さんががんばってね」ということではなく、作ったものを自ら体を張ってアピールするだけの覚悟があったということです。
化粧品は、使ってからお金を払うというものでなく、お金を払って入手してから使うものです。つまり、これなら試してみたいと顧客に思わせる何かが、先に来なければいけない。
すっぴんをさらして製品をアピールしているジェイミーさんをテレビで見た人は、これだけ体を張っているんだから、この商品はきっといいものなんだと思うでしょう。
テレビショッピングのQVCに出ている人は、創業者が多いんですね。
日本の場合、テレビショッピングに創業者が出ているケースはあまりありません。佐世保に本社があるジャパネットたかたがうまくいったひとつの理由は、創業社長の高田明さんが自ら番組に出ていたからではないでしょうか。
創業者が自分の顔を出して、これはいい商品だという覚悟を持って話しているのか。それとも、製品と関係がないプレゼンターが、誰かが作ったものを、決められた台本に従ってしゃべっているだけなのか。
買うほうも、騙されていないかどうかを考えます。売り手からすれば、自ら顔を出して買った人を騙してしまったら、もう生きていけなくなりますよね。創業者がそこまでの覚悟を見せれば、スタッフもついていくでしょう。
そこに仕事がないとしても、現場に創業者や社長が出てくる会社のほうが、そうでない会社よりも伸びたりします。ですから、創業者がどこまで体を張れるかというのは、どの会社でも変わらない、重要なところだと思います。
本当の意味で女性として成功した経営者
『ビリーブイット』には、美容業界がルッキズムに支配されているということも書かれています。
また、eBayやヒューレット・パッカードの社長などを務めて、世界的な富豪となった女性のメグ・ホイットマンが、自身の体重や自宅の綺麗さといったことを気にかけず、それを犠牲にすべきものとして諦めているという話が出てきます。
（ただし、メグは申し分のない体型をしていると思う、とジェイミーさんはきちんとフォローしています）
僕は、それは「何にフォーカスするか」の問題だと思います。
自分の体重などの見た目に高い優先順位を置かない。
ホイットマンのその諦め方は男性的に見えます。男性で、そこまで自分の見た目を気にかけている経営者は、それほど多くはないでしょうから。
でも、そうした割り切った諦め方ができないところ、そして、そのおかげで事業がうまくいったという点が、ジェイミーさんの成功の特筆すべきところかもしれません。
メグ・ホイットマンの成功は、ある意味、男性社会的な中でのものとも言えます。
一方、自分の見た目や、女性であることこそを気にかけながら経営し、『フォーブス』の「自力で最も稼いだ女性」リストに名を連ねたという意味で、ジェイミーさんこそ、本当の意味で成功した女性のCEOと言えるのかもしれません。
（ひろゆき ： 元2ちゃんねる管理人）
