不都合な真実も浮かび上がってしまった（デザイン：小林 由依）

「今回のリストラで人が辞めすぎて、現場の雰囲気はとても悪くなっている。部署によっては人手が足りず、思うように営業ができていない」

国内製薬最大手の武田薬品工業は今年8月、国内の営業部門を対象に希望退職者を募集した。同社のMR（医療情報担当者）は、国内全体でおよそ2000人。会社側からの発表はないため詳細は不明ながら、今回500〜600人程度が応募したのでは、という見方が社内で飛び交っている。であれば、各現場の3〜4人に1人が会社を去った計算だ。同社に残った現役MRのA氏は、冒頭のように現状を語る。

｢辞める｣と言うまで続いた面談

MR（Medical Representative）は、担当の病院やクリニックに足しげく通い、自社製品を使ってもらうために医師や薬剤師に営業をかけるのが仕事だ。武田や第一三共といった国内大手クラスだと2000人以上のMRを抱えており、単体従業員の3分の1以上を占めている。


しかもMRはかなりの高収入職種だ。大手であれば40歳で年収1000万円超えは当たり前。福利厚生も充実している。しかし、製薬会社にはその営業部門の人員が負担になり始めている。

2019年度のMR数は5万7158人と、2018年度に比べて2700人余り減った（約4.5％減）。ピークだった2013年度からはおよそ1万人、1割以上減っていて、6年連続で減少している。しかも減少スピードは年々上昇。2019年度の減少幅は過去最大となった（MR白書）。

『週刊東洋経済』12月14日発売号は、「製薬 大リストラ」を特集。製薬業界でここ数年吹き荒れているリストラの嵐を徹底取材した。製薬会社が置かれた厳しい経営環境や、そのあおりを食うMRの悲哀をリポートしている。

武田では、募集が始まり全対象社員に行われた面談において、人によってその内容や回数に大きな違いがあったという。武田の中堅MRのB氏は、「昔の上司の何人かから、辞めることになったと連絡が来た。私は形式的な面談2回だけで終わったが、40代後半から定年間際の人には5回以上の面談もざらにあった。『辞める』と言うまで繰り返されていたようだ」と話す。

退職者が確定した11月、社内で組織の再編が行われた。新体制になってからの営業現場では、「生活習慣病（糖尿病や高血圧など）の領域の薬を担当するMRは、“生産性”を今までよりも上げろ！」という号令がかかっている。ある部署では、これまでの8倍の業務量をこなすよう指示を飛ばす上司もいるという。

武田の国内営業部門は、がんや精神疾患など、疾患領域ごとに「ビジネスユニット」と呼ばれる部門で成り立っている。今回の再編の目玉は、ビジネスユニットの中でとくに規模が大きかった生活習慣病の部門の縮小だった。再編によって、これまで全国に150以上あった営業所は7割減らされて50カ所になった。

退職者募集開始後の面談では、「年齢だけでなく、担当する薬の領域でも回数に差があった。がんや専門性の高い領域の担当者は1回、生活習慣病では2回かそれ以上がスタンダードだったようだ」と前出のB氏は話す。

生活習慣病担当のA氏は、「新体制では1人ひとりが担当するエリアが広大になり、営業に行く医師を絞り込まなければとても回りきることはできなくなった」と話す。

武田は、ビジネスユニットの中でも、これから市場の成長が見込める、がんや希少疾患など専門性の高い領域を強化していく方針を打ち出している。多くの人員を割いていた生活習慣病の薬はすでに特許が切れているものも多く、価格が安い後発品も市場には出ている。リストラも、この領域の縮小が念頭にあったとみられる。

コロナ禍でMR淘汰は加速

今回、武田がMRを中心とした人員リストラに踏み切ったことに、コロナ禍が影響しているのは間違いないと社内では噂されている。「MRが活動していないのに売り上げが変わらないことに業を煮やしたクリストフ・ウェバー社長自身がリストラを断行したようだ」（同社関係者）という声もある。

コロナ禍によって、医療機関は感染予防のため外部からの訪問者を厳しく規制、各社のMRが医療機関に張り付き、医師の勤務の空き時間に殺到する営業スタイルは根本的に変革を迫られることになった。

MRの活動量は激減し、「1日の業務が、医師にメールを数通送るだけの日も多かった」（外資メーカー社員）。12月現在でも、大規模な病院ほど訪問規制が続いている。

だがここで、MRにとって不都合な真実が浮かび上がった。活動は激減したのに対し、薬の売り上げはほとんど影響を受けなかったのだ。「“不要論”はともかくとして、これまでも“過剰論”は根強かった。コロナ禍では、それが正しい仮説なのだと図らずも証明されてしまった」。『MR進化論』などの著書がある瀬川融氏は言う。

製薬業界OBは「製薬は、横並び志向が強い業界。何においても変わる時は武田が最初、武田が動けばほかも動きやすくなる、という雰囲気がある」と指摘する。

製薬に携わる多くの関係者は、「コロナ禍で製薬会社の経営陣はついに気がついたはず。来年以降、営業体制に大ナタを振るう動きが慌ただしくなるだろう」と予想する。リストラの嵐がまだまだ続きそうだ。

『週刊東洋経済』12月19日号（12月14日発売）の特集は「製薬 大リストラ」です。