富裕層が「心をゆだねる」超一流セールスの共通点
■トップセールスが「他社商品を売る」理由
僕は外部の「勉強会」に講師としてよく呼ばれます。
講演した後は、一期一会ですから聴衆の方とお話をするようにしています。あるとき、九州在住の生命保険の超優秀なセールスパーソンが集まる会に講師として、お呼びがかかりました。
その際、70代の営業職員の女性Aさんが僕にこう尋ねてきました。
「ライフネット生命の保険を売らせていただけませんか？」
生命保険のセールスパーソンは業界全体で約25万人います。そのうち、生命保険協会認定のTLC（トータルライフコンサルタント）という最高峰の資格を持つ人は、わずか7000人。この資格ホルダーは、驚くべき契約件数と契約額を誇る稼ぎ頭です。Aさんもこの資格を持っていました。
生命保険のセールスパーソン25万人は、1年間で10万〜15万人が入れ替わるといわれている超競争社会で、20〜30年継続しているベテラン職員はおそらく日本全国でも数万人しかいないでしょう。TLCの皆さんは、文字通り、精鋭中の精鋭の実力者ばかりなのです。
Aさんの質問に対して僕は次のようにお話しました。
「売っていただくのは大変ありがたいことです。ただ、（セールスパーソンに支払う）当社のコミッションは、（お客さまが毎月払われる）保険料の数％分＝数百円にしかなりません。年収何千万円以上のTLCの皆さんに扱っていただくのは、少し申し訳ない気持ちになります」
すると、Aさんは、冗談めいた表情でこう答えました。
「私はそんなお金が欲しいわけではないのですよ」
聞けば、Aさんの顧客は主に開業医などの富裕層。自分から飛び込み営業などをしなくても、クチコミで顧客はひっきりなしだというのです。それも、1件数億円といった破格の契約金の保険を成約させることも珍しくはない。話が来れば、自腹で飛行機に乗って、北海道でも沖縄でもすぐに駆けつけるそうです。
ならば、なぜ、月数百円しか儲からない仕事をしようとしたのか。
次のような事情があったのです。社会人になったばかりの開業医の甥に「いい保険を（知り合いの若者に）教えてやってよ」と乞われたものの、自分が扱う商品の保険料は少なくとも月1万〜２万円はかかる。その若者の手取り月収は約15万円。また、そうした低収入は若い世代共通のものだということも分かった。
そこで、よりリーズナブルで商品としてもしっかりしているライフネット生命の商品を紹介したい、ということだったのです。Aさんは言いました。
「必要以上に高い保険をすすめても（自分が得るコミッションは増えるけれど）、私の評判が落ちるだけですからね。若い世代が、立派に成長して出世したら、また改めて紹介ができるのですから」
■300人の顧客のデータは「頭の中に」
生命保険に限らず、どのビジネスでも優秀なセールスパーソンは目先の利益を考えません。彼らが常に意識しているのは「信用第一」。英語で言えば、「レピュテーション（評判・評価）」。
「信用第一」という言葉は、使い古された商売上の慣用句ですが、時代は変われども、これに勝る真理はない。僕は常々そう思っています。
「この人は信頼が置ける」「相談に乗ってくれる」「任せられる」「嘘をつかない」……そのような信頼や信用があれば、自然と客が客を呼ぶ好循環になるのです。Aさんは顧客ひとりひとりの誕生日や結婚記念日はもちろん、顧客の家族の情報も把握し、子どもが進学した際などにはプレゼントを欠かしません。そんな「サービス精神の旺盛さ」にも器の大きさを感じます。
別の講演会で、都内の大手百貨店のカリスマ販売員Bさんにお会いしたこともあります。40代くらいの女性で、洋服を売るのが仕事。月平均の売上は数千万円だといいます。
このBさんの信条も、やはり「信用第一」。全国にいる自分自身の顧客は200〜300人。その多くは、女性実業家や病院長夫人など「お金を山ほど持っている人たち」ですが、売りつけようといった姿勢は微塵もありません。
Aさんとの共通点のひとつは、舌を巻くほどの記憶力です。
Bさん曰く「すべてのお客さまのことはいつも頭の中に入っています」とのことでした。お客さまのことは、誕生日などの情報はもちろんですが、過去にその人に販売した服のデザインや色などを全部覚えているというのです。
「だから、ミラノやパリへ商品を仕入れにいく際、あのお客さまにはこのコートを、あのお客さまにはこのスカートを、と頭の中のデータと照らし合わせて購入します」
Bさんはそう断言しました。頭の中でコーディネートしているのです。
さらに驚いたのは、事前にお客さまのリクエストを聞いて仕入れるのではないということ。売れなければ、不良在庫。仕入れるのは1着数十万円もする高級ブランド品ばかり。かなりのリスクを負うことになります。思わず聞いてしましました。
「そうやって仕入れた商品を、お客さまは本当に買われるのですか？」
「90％以上の商品はご購入いただけます」
なんという「的中率」でしょう。この高率を達成できるのは、「お客さまを知り尽くしているからでしょうか」。Bさんは淡々と語りました。
■富裕層が心を奪われるセールスの共通点
Aさん、Bさんに共通している点はほかにもたくさんあります。
● いつもニコニコ明るく、話す相手をホッとさせる
● 顧客に対して「マメ」「丁寧」を徹底している
● 思い切った「投資」ができる（顧客への高額プレゼントなど）
● 貫禄とかわい気が共存したオーラを発している
● いつも行動的で、若々しい
● 商品知識が人並み外れて高い
● 自分の商売以外に対する好奇心が旺盛（だから雑談がとてもうまい）
そして何より、お客さまを多面的に洞察し、その心理をよく掴んでいることも感服するポイントです。相手の立場そのものになってものを考えることができるのです。
高額な商品を買う人は、なぜ買うのでしょうか。そんな私の素朴な質問にBさんはこう答えました。
「お客さまはみな多忙です。仕事などの合間を縫ってのお買い物は、貴重なリフレッシュの時間になります。私にはいただいたその時間をより充実したものにする責任があります。だから、日頃からどのお客さまが突然店に来られてもいいように、頭の中のデータを整理・更新しておきます。お客さまはすでに多くのワードローブをお持ちです。着るものに困ることはありません。でも、立ち寄った店で服を買う時間と空間を思う存分楽しみたい。そんなお気持ちにどれくらい寄り添い、エンターテインメントの時間のお手伝いをできるかどうか。それが私たちの腕の見せどころです」
人に興味を持ち、人の気持ちをよいものにしたい。そんな意識が高いことが「お金を持っている人に信頼されるセールスパーソン」の条件なのでしょう。
----------
出口治明
1948年、三重県生まれ。72年京都大学法学部卒業、日本生命入社。92年ロンドン事務所長、95年国際業務部長、98年公務部長。2006年生命保険準備会社ネットライフ企画株式会社を設立、同社社長に就任。08年生命保険業免許を取得、ライフネット生命保険社長に。2013年6月より現職。最新著に『「全世界史」講義 教養に効く! 人類5000年史』 （I古代・中世編、 II近世・近現代編：新潮社）など。
----------
（ライフネット生命保険会長兼CEO 出口治明＝談 大塚常好＝構成）
